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El gestor de punto de venta es un profesional clave en el canal retail, encargado de coordinar la relación comercial entre la empresa y los clientes de distribución, que asegura la ejecución efectiva de estrategias de marketing, ventas y la satisfacción del cliente. Su labor, como veremos en breve, abarca desde la optimización del lineal y la implementación de políticas comerciales hasta la gestión de precios, promociones y el fortalecimiento de relaciones comerciales.
La presencia de un gestor de punto de venta (GPV) en una tienda es crucial para garantizar una ejecución efectiva de las estrategias comerciales y de marketing. Este profesional actúa como el vínculo entre la empresa y los clientes de distribución, asegurando la visibilidad y accesibilidad adecuadas de los productos. Su capacidad para optimizar el espacio de venta, gestionar precios, promociones y fortalecer relaciones comerciales contribuye significativamente al éxito en el canal retail. ¡A continuación te lo contamos todo sobre este perfil profesional del mundo del comercio detalladamente!
Un gestor de punto de venta o GPV se ocupa de las siguientes labores relacionadas con la venta de productos:
Supervisa y ejecuta la política comercial en el punto de venta, garantizando la visibilidad y accesibilidad del producto para captar la atención del consumidor. Su tarea incluye optimizar el espacio del producto, verificar acuerdos comerciales, introducir nuevas referencias, y mejorar la visibilidad de marca mediante diversas estrategias como folletos, información de precios, PLV y promociones. También caben en su campo de acción reducir las roturas de stock, gestionar pedidos y verificar la implementación de planogramas.
Mantiene un contacto directo con minoristas y distribuidores, recabando información sobre precios de productos en diferentes establecimientos y analizando la dinámica de precios de la competencia. Esta información en tiempo real permite a las empresas ajustar sus estrategias para evitar diferenciaciones de precios y asegurar o expandir su cuota de mercado.
El GPV, gracias a sus habilidades de comunicación y negociación, juega un papel crucial en hacer que los productos sean visibles en el punto de venta e incentivar la compra del consumidor final. Su eficacia radica en gestionar relaciones con diferentes actores en el punto de venta, desde responsables de grandes cuentas hasta reponedores, trabajando en pro del objetivo común de vender y obtener beneficios. Esto implica coordinar actividades programadas, generar nuevas oportunidades en el punto de venta y promocionar los productos disponibles.
Ejerce como persona de confianza que representa a la empresa y mejora la relación con los puntos de venta. Manteniendo una comunicación constante, realizando visitas programadas y ofreciendo asesoramiento continuo, este profesional vela por atender las necesidades tanto del cliente intermediario como del cliente final, contribuyendo así a la consecución de los objetivos de posicionamiento en el mercado y de ventas de la empresa.
Un gestor de punto de venta ideal no solo posee conocimientos técnicos, sino también habilidades interpersonales y de gestión que potencian su desempeño en este rol estratégico. Estas habilidades fortalecen la presencia de la marca y fraguan relaciones de fidelización con los clientes que visitan la tienda. Un GVP debe reunir estas habilidades para desempeñar exitosamente su trabajo:
La organización, iniciativa y capacidad analítica son pilares fundamentales para el desempeño efectivo del trabajo del GPV. Cada visita debe abordarse de manera personalizada y metódica, requiriendo que el gestor conozca los detalles específicos del punto de venta e incidencias reiteradas de una misma tipología. Es esencial anticiparse a posibles quejas y confeccionar un manual de mejores prácticas para tener recursos suficientes aún en las situaciones más peliagudas con los clientes.
La flexibilidad y la predisposición para resolver incidencias son aspectos clave. Un GPV adaptable, capaz de ofrecer soluciones de manera ágil, contribuirá significativamente a mantener el producto en las mejores condiciones y ubicaciones para el consumidor final.
Como un representante comprometido con los valores de la empresa, debe ser capaz de trabajar en equipo mostrando un espíritu cooperativo. El trabajo conjunto con el equipo de soporte es fundamental para maximizar los resultados en el punto de venta.
No se requiere un estudio específico para desempeñar el puesto de Gestor de Punto de Venta; sin embargo, se valora más la experiencia comercial. Aunque la experiencia es fundamental, contar con conocimientos en áreas como marketing, comercio y revenue management se considera altamente conveniente, ya que fortalecen los conocimientos y habilidades del gestor para implementar estrategias efectivas y contribuir al éxito definitivo del punto de venta.
Te explicamos por qué conocer estas disciplinas es vital para que el gestor de punto de venta se desenvuelva con soltura en su trabajo:
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Pablo Rafael Blanco
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