Vender y negociar: ¿es lo mismo?

Imagina una situación donde un vendedor presenta un producto o servicio a un cliente potencial. Aquí, el enfoque principal radica en persuadir al cliente para que adquiera lo ofrecido. Por otro lado, considera una negociación entre dos partes para llegar a un acuerdo sobre los términos y condiciones de una transacción. En este escenario, ambas partes buscan maximizar sus intereses y beneficios. Precisamente, en este objetivo final radica la principal diferencia entre vender y negociar. 

En el mundo del comercio tanto vender como negociar son habilidades esenciales que los profesionales deben dominar para alcanzar el éxito en sus transacciones. Eso sí: son procesos distintos, cada uno con sus propias estrategias, enfoques y objetivos. Sobre las diferencias entre vender y negociar comentamos en este post. ¡Sigue leyendo! 

El proceso de venta y la habilidad de negociar 

La venta es el proceso mediante el cual se intercambia un producto o servicio por un valor, ya sea monetario o de otro tipo, con un cliente. Se trata de una parte fundamental en cualquier negocio e implica actividades como la presentación de productos, la persuasión, la negociación si es necesario, el cierre de la transacción y el seguimiento postventa.  

El objetivo es, en definitiva, satisfacer las necesidades del cliente mientras se generan ingresos para la empresa. 

Por su parte, negociar es una habilidad crucial en cualquier ámbito de la vida: el comercio, las relaciones personales, la diplomacia y el derecho, por solo poner unos ejemplos. En este sentido, el objetivo de una negociación es llegar a un acuerdo mutuamente satisfactorio sobre cuestiones determinadas.  

La negociación implica un intercambio de propuestas, contraofertas y concesiones entre las partes involucradas para resolver diferencias y maximizar los intereses de cada una.  

Diferencias principales entre vender y negociar 

Como habrás podido comprobar, tanto vender como negociar son procesos fundamentales en el comercio. No obstante, aunque algunas características son comunes, lo cierto es que no son la misma cosa y las diferencias son significativas. A continuación, te lo explicamos con detalle. 

Objetivo 

El objetivo principal de vender es cerrar una transacción, es decir, hacer que el cliente compre un producto o servicio. Mientras tanto, negociar es un proceso que busca llegar a un acuerdo mutuamente beneficioso entre las partes involucradas.  

Enfoque 

El vendedor está más enfocado en presentar los beneficios y características del producto o servicio para persuadir al cliente de que lo compre. La negociación implica un intercambio de propuestas, contraofertas y concesiones entre las partes. 

Flexibilidad 

La venta puede ser más unilateral, con el vendedor estableciendo los términos y condiciones de la transacción. Mientras tanto, la negociación se caracteriza por una mayor flexibilidad y adaptabilidad, ya que ambas partes pueden tener diferentes intereses y necesidades que deben ser tenidos en cuenta durante el proceso. 

Comunicación 

La comunicación en una venta puede ser más directa y centrada en el producto o servicio que se ofrece. En el caso de la negociación se requiere habilidades para escuchar, comprender las necesidades de la otra parte y buscar soluciones que satisfagan a las personas involucradas. 

Resultado 

El resultado deseado de una venta exitosa es que el cliente adquiera el producto o servicio, y el de la negociación es llegar a un acuerdo que beneficie a todas las partes y establezca una relación duradera. 

Etapas de una venta 

Si bien las etapas de una venta pueden variar según el modelo de ventas que se siga y el producto que se ofrece, por lo general incluyen estas seis etapas: 

• Prospectar y calificar: el vendedor busca clientes potenciales que puedan estar interesados en el producto o servicio que ofrece. Una vez identificados los prospectos, el vendedor los califica para determinar su nivel de interés, necesidades y capacidad para comprar. 
• Establecer contacto y generar interés: el siguiente paso es establecer contacto con los prospectos y generar interés en el producto o servicio. Esto incluye una llamada telefónica inicial, un correo electrónico o una reunión cara a cara. 
• Presentación de la oferta: en esta etapa, el vendedor realiza una presentación detallada de la oferta, sus características, beneficios y ventajas competitivas. 
• Manejo de objeciones: es común que los prospectos planteen objeciones o preocupaciones durante el proceso de venta. Por tanto, el vendedor debe estar preparado para abordar estas preocupaciones con información adicional, aclaraciones o testimonios. 
• Cierre de la venta: una vez que se han superado las objeciones y el prospecto muestra interés en adquirir el producto o servicio, llega el momento de cerrar la venta, ya sea a través de un contrato, la confirmación de un pedido o cualquier otra acción que formalice el acuerdo de compra. 
• Seguimiento y servicio postventa: después de cerrar la venta, el vendedor debe asegurarse de brindar un servicio postventa de calidad, asegurándose de que el cliente esté satisfecho con su compra y brindándole soporte adicional si es necesario.  

Pasos comunes en el proceso de negociación 

Al igual que con la venta, los pasos de la negociación pueden ser diferentes en función de las habilidades de la persona que negocia y lo que se quiere obtener. A continuación, te compartimos algunos pasos comunes:  

• Preparación: antes de comenzar la negociación, es crucial realizar una preparación exhaustiva. Esto implica investigar a la otra parte, entender sus necesidades, intereses y prioridades, así como también definir claramente los objetivos y límites propios para la negociación. Además, es importante establecer estrategias y tácticas que puedan ser utilizadas durante la negociación. 
• Establecer una relación: en el inicio de la negociación, es importante establecer una relación positiva y constructiva con la otra parte.  
• Exposición de intereses y necesidades: cada parte expone sus intereses, necesidades y objetivos en relación con el tema de la negociación. Es importante escuchar activamente a la otra parte y tratar de comprender sus perspectivas y preocupaciones. 
• Creación de opciones: luego, se procede a generar opciones y alternativas que puedan satisfacer esos intereses de manera creativa y colaborativa. Durante esta etapa, se pueden explorar diferentes soluciones y buscar áreas de compromiso que sean aceptables para ambas partes. 
• Negociación y concesiones: las partes comienzan a negociar los términos y condiciones específicos del acuerdo. Es importante mantener la comunicación abierta y buscar un equilibrio entre defender los propios intereses y ser receptivo a las necesidades de la otra parte. 
• Cierre y seguimiento: una vez que se ha llegado a un acuerdo, se procede a formalizar y cerrar el acuerdo.  

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