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Si estás en el mundo del comercio, la economía o, incluso, en el de la gestión empresarial, es importante conocer de qué forma lograr acuerdos que generen beneficios a las partes interesadas mediante el diálogo claro, respetuoso y audaz, ¿no crees? Aprender qué es la negociación es esencial para aprender a comunicarte con otros con el fin de lograr convenios y acuerdos beneficiosos.
En este artículo, te explicaremos que negociar es parte de nuestra vida cotidiana, puesto que, sin una buena conversación entre las partes involucradas en un conflicto o negocio, no se pueden aclarar diferencias, potenciar ideas, fortalecer relaciones tanto personales como profesionales, entre otras cosas. Sigue leyendo y aprende con nosotros sobre el concepto de negociación, sobre los mejores ejemplos de negociación empresarial o sobre los tipos de negociación en un conflicto o un acuerdo empresarial. ¡Vamos!
¿Conoces el significado de negociaciones o el significado de la palabra negociar?
La negociación es un proceso natural del que todos los humanos hacen uso. Se refiere a un proceso de diálogo entre dos o más partes a fin de alcanzar acuerdos que supongan un beneficio para todos los integrantes de la negociación.
De este modo, la definición de negociación es la interacción entre dos o más personas con intereses comunes, que intentan ponerse de acuerdo en los puntos en los que no hay un acuerdo en específico. En cuanto a los agentes que participan en una negociación empresarial, diremos que participan al menos dos negociadores. Cuanto más similares sean sus intereses, más fácil será el proceso de llegar a acuerdos.
Si tenemos en cuenta la definición de negociación según autores, encontramos algunas definiciones como:
Pese a que no siempre se suelen generar ventajas para todos, la negociación permite que ninguno salga afectado. En consecuencia, dentro de lo que es la negociación se suelen dar varios aspectos como son:
Ganar-ganar: es cuando los participantes en la negociación obtienen aquello que quieren o necesitan, por lo cual suele ser la expectativa o el resultado preferible de la negociación.
Pierde-Pierde: se da cuando ninguno de los involucrados en la negociación obtiene lo que quieren o necesitan.
Perder-Ganar y Ganar-Perder: se da cuando un participante obtiene lo que quiere, mientras que los demás no obtienen nada. Sin embargo, cuando se da este caso, es probable que el participante que pierde no esté dispuesto a negociar nuevamente con el que gana.
Sin resultado: se da cuando ninguna de las personas involucradas gana ni pierde.
Ahora que ya conoces qué significa la palabra negociación y la importancia de la negociación empresarial, te invitamos a seguir indagando en el tema. ¿Te gustaría conocer la clasificación de las técnicas de negociación o las caracteristicas de la negociación más importantes? ¡Sigue leyendo!
Durante lo que es la negociación se debe ser muy inteligente, poseer audacia y ser generoso, pero sin perder la astucia y defender su parte. Pero... ¿Cómo lograr eso? ¿Cómo se planea una negociación de éxito? Existen algunas técnicas para negociar que no te puedes perder.
Técnica de negociación acomodativa: Este tipo de técnica se emplea cuando se pierde en una negociación. Generalmente, para esta se usan estrategias que permiten al perdedor recuperar lo perdido a largo plazo. En otras palabras, es cuando uno de los involucrados cede a colazo, para más adelante, usar nuevas estrategias que le hagan posible ganar.
Técnica de negociación competitiva: Se conoce como aquella donde las estrategias a las que recurre uno de los negociantes, son más agresivas, es decir, busca un resultado óptimo solo para él, a fin de lograr los mejores beneficios, mientras que la contraparte lo pierde todo.
Técnica de negociación colaborativa: Con ella se busca que ambas partes vean beneficios de la negociación.
Técnica de negociación distributiva: Todos los negociadores quieren sacar el beneficio de cualquier forma, porque de ante mano se sabe que uno gana y otro pierde (y un negociador nunca quiere perder).
Además, podemos encontrar otras técnicas de negociación, como la negociación por compromiso, en la que se busca llegar solo a un acuerdo superficial para que se logren unas metas mínimas. Por último, encontramos la técnica de negociación evitativa, que se utiliza cuando un acuerdo puede resultar dañino o contraproducente para una de las partes o para ambas, así que finalmente se elige no negociar.
Ya conoces lo que es la negociación y las técnicas que puedes usar al momento de negociar, ahora veamos los tipos de negociación que existen, de acuerdo al ámbito y contexto en el que se dé. ¿Nos acompañas a conocer qué tipo de negociación existe y se ajusta mejor a ti? ¡Vamos!
La negociación colectiva es un proceso voluntario de conversaciones que se llevan a cabo entre sindicatos o asociaciones de trabajadores y los empleadores, a fin de acordar mejoras salariales, contrataciones colectivas, beneficios y mejores condiciones de trabajo, reformas laborales, etc.
Es decir, en las negociaciones colectivas, se discuten aspectos que atañen a empresarios y empleados.
La negociación financiera está formada por todas aquellas que implican conversiones concernientes a acuerdos del tipo financiero, es decir, para la compra y venta de activos, acciones, entre otros elementos negociables en el mundo de las Finanzas.
La negociación comercial es una de las más comunes y se refiere al acuerdo que establecen un comprador y vendedor por un producto o servicio. Encontramos negociaciones comerciales a diario.
Las negociaciones internacionales son todos aquellos convenios comerciales que se realizan entre dos o más personas de diferentes naciones. Saber lo que es la negociación y tener claras las técnicas, te permitirá realizar una negociación estratégica bien evaluada, antes de cometer errores que puedan afectar a los involucrados.
En este tipo de negociación, entra en juego el estilo de negociación que puede variar dependiendo de país al que nos refiramos. Por ejemplo, el estilo de negociación europeo suele ser directo, claro y abierto, mientras que en otros países no siempre es así.
La negociación laboral es similar a la colectiva, pero esta suele darse entre empleados y empleadores, y no entran en juego los sindicatos. Se tiliza principalmente para debatir sobre condiciones laborales, salarios, horarios, etc.
La negociación política es esencial en nuestra sociedad, pues es la que permite dirigir países. Es utilizada por partidos políticos y gobiernos para alcanzar acuerdos relacionados con leyes, reformas y políticas que afectan a la vida de la población.
Por último, la negociación diplomática está formada por todos aquellos procesos que se dan entre países u organismos internacionales para alcanzar acuerdos que permitan resolver conflictos, formar tratados o establecer relaciones bilaterales.
Estos son los principales tipos de negociación, ¿los conocías todos?
Entender las tácticas y estrategias utilizadas por negociadores expertos en situaciones complejas, como negociaciones contractuales, fusiones y adquisiciones, y acuerdos internacionales, es esencial. Además, nos permite conocer cuáles son las etapas del proceso de negociación más importantes; es decir, el paso a paso que hay que seguir para alcanzar una negociación exitosa.
La investigación exhaustiva es el cimiento sobre el cual se construye una negociación exitosa. Implica sumergirse en el mundo de la contraparte para comprender sus necesidades, intereses y puntos de dolor.
A través de una investigación meticulosa, se pueden identificar puntos de negociación sólidos y anticipar posibles obstáculos, lo que proporciona una ventaja estratégica durante todo el proceso de negociación.
Establecer objetivos claros y alcanzables es esencial para guiar la negociación hacia el éxito. Esto implica definir metas específicas y prioritarias que sean realistas y alineadas con los intereses de todos.
Al tener claridad sobre lo que se quiere lograr en la negociación, se puede dirigir el enfoque y la energía hacia la consecución de esos objetivos. Además, establecer objetivos claros permite evaluar el progreso durante la negociación y ajustar la estrategia según sea necesario para maximizar los resultados deseados.
La creación de valor es una estrategia poderosa que va más allá de simplemente maximizar los propios intereses. En lugar de centrarse únicamente en obtener lo máximo posible para uno mismo, se busca encontrar soluciones que beneficien a las partes implicadas y aumenten el valor total de la negociación.
Esto implica identificar oportunidades para integrar intereses compartidos, explorar opciones creativas y buscar soluciones innovadoras que generen beneficios mutuos. Al adoptar un enfoque de creación de valor, se puede construir una base sólida para una relación de negocios duradera y beneficiosa para ambas partes.
Las emociones pueden jugar un papel significativo en el proceso de negociación, pudiendo afectar tanto la toma de decisiones como la calidad de la relación entre las partes involucradas. Es crucial desarrollar habilidades para gestionar nuestras propias emociones y comprender y abordar las emociones de la contraparte de manera efectiva.
Para ello, se debe mantener la calma en situaciones de tensión, practicar la empatía para comprender los puntos de vista y preocupaciones de la otra parte, y comunicarse de manera clara y respetuosa en todo momento. Una gestión adecuada de las emociones puede ayudar a mantener la negociación en un terreno constructivo y evitar que las emociones negativas obstaculicen el proceso.
La capacidad de escuchar activamente es fundamental para una comunicación efectiva y para comprender las necesidades y preocupaciones de la otra parte. Esto implica no solo escuchar lo que se dice, sino también prestar atención a las emociones subyacentes y a los mensajes no verbales.
Para mejorar la capacidad de escucha activa, es importante practicar técnicas como la reformulación, el reflejo y hacer preguntas abiertas. Al demostrar interés genuino en las perspectivas y preocupaciones de la contraparte, se puede construir una base sólida para una negociación colaborativa y mutuamente beneficiosa.
Las negociaciones rara vez siguen un guion preestablecido, y es importante estar preparado para adaptarse a los cambios en el entorno de negociación. La flexibilidad y la adaptabilidad son cualidades clave que permiten ajustar la estrategia y el enfoque según sea necesario para aprovechar las oportunidades que surjan durante el proceso.
Esto puede implicar estar dispuesto a considerar nuevas ideas, explorar diferentes enfoques y comprometerse en busca de soluciones que satisfagan los intereses de todos. Al ser flexible y adaptable, se puede mantener el impulso hacia un resultado exitoso, incluso en situaciones cambiantes y desafiantes.
Las relaciones sólidas pueden facilitar el proceso de negociación y sentar las bases para futuras colaboraciones. Para construir y mantener relaciones positivas con la otra parte, es importante establecer una comunicación abierta, honesta y transparente. Esto implica mostrar respeto, confianza y consideración hacia la contraparte, incluso en situaciones adversas.
Además, mantener un enfoque en la construcción de relaciones a largo plazo puede ayudar a fortalecer la confianza mutua y crear un ambiente propicio para la resolución de problemas.
La resolución creativa de problemas es esencial para superar obstáculos y encontrar soluciones innovadoras durante la negociación. Esto implica pensar más allá de las soluciones convencionales y explorar nuevas ideas y enfoques que puedan satisfacer los intereses de ambas partes.
Para fomentar la creatividad en la resolución de problemas, es útil utilizar técnicas como el pensamiento lateral, el brainstorming y el juego de roles. Al adoptar un enfoque creativo, se pueden encontrar soluciones que satisfagan las necesidades y expectativas de ambas partes de manera única y efectiva.
Toda negociación conlleva ciertos riesgos, y es importante identificar, evaluar y mitigar estos riesgos de manera efectiva para minimizar la posibilidad de resultados no deseados. Es crucial mantener un equilibrio entre la toma de riesgos calculados y la protección de los intereses de uno mismo y de la otra parte. Al gestionar los riesgos de manera efectiva, se puede aumentar la confianza y la seguridad en el proceso de negociación y maximizar las oportunidades de alcanzar acuerdos exitosos.
El cierre de la negociación es el momento crucial en el que se sella el acuerdo, y es importante abordarlo de manera efectiva para garantizar que ambas partes se sientan satisfechas con el resultado final.
Además, es importante dejar claro el seguimiento y la implementación del acuerdo para evitar malentendidos futuros. Al cerrar la negociación de manera efectiva, se puede garantizar que se logren resultados mutuamente beneficiosos y se siente una base sólida para futuras colaboraciones.
Las concesiones en los negocios o las concesiones en una negociación se pueden entender como un debate entre el comprador y el vendedor. En este aspecto, si estamos dentro de la negociación y ninguna de las personas realizan una concesión significa que no estamos en un negocio; simplemente, se está imponiendo el precio de venta. En otras palabras, las concesiones en una negociación son las cesiones que hacen las partes para alcanzar un acuerdo.
Si vas a participar en una negociación y tienes dudas acerca de las concesiones a las que estarías dispuesto, te dejamos algunos consejos que pueden ayudarte:
Entiende las emociones del resto. Siempre tenemos una perspectiva de las cosas que otros no comparten. Por eso, debemos hacerle entender a nuestro comprador cómo es la idea que tienes en la cabeza. Porque, por ejemplo, si tú eres una persona que vende un servicio, tienes que hacer entender a las personas por qué tú eres el mejor.
Planea tus concesiones. Si vas a ofrecer un producto o un servicio debes tener planeado por lo menos tres concesiones. Para entender más sobre esto, es esencial conocer algunos ejemplos de concesiones en una negociación. Por ejemplo, si trabajas pintando casas, la primera concesión que te piden es la de rebaja de dinero. Otro ejemplo es que cuando vas a comprar un piso, acuerdas hacerlo sin saber si funciona la caldera.
No realices una concesión sin mencionar lo que implica. Efectivamente, siempre tenemos que decir cómo se desarrolla nuestro producto o servicio. De esta manera, conseguirás mejorar las concesiones adecuadamente o al menos, mantener las que has decidido mantener.
Las concesiones no son justas. Entender que las concesiones no son justas un paso vital para que mejores tu negociación, porque uno de los negociadores siempre va a tener una ventaja.
Ahora que ya conoces la importancia de la negociación empresarial e incluso algunos ejemplos de negociación empresarial, es probable que quieras seguir leyendo acerca de...
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