Aprende la descripción de todos los puestos en un departamento de ventas
El objetivo de muchas empresas y organizaciones con actividades comerciales es vender sus productos o servicios. Las personas capacitadas para hacer este tipo de proceso son los representantes de ventas o vendedores cuyas funciones dependen de la descripción del puesto de ventas en específico y su papel en la atención al cliente.
Dentro de un departamento de ventas todos los perfiles profesionales que se pueden encontrar tienen un mismo objetivo: generar más ventas. No obstante, sus niveles de responsabilidad son diferentes, cumplen diferentes cometidos y no se enfocan a los clientes y a las ventas de la misma manera. Es por eso que en esta entrada vamos a arrojarte un poco de luz para que puedas distinguir cuáles son las descripciones de los puestos que podemos encontrar dentro de un departamento de ventas. Algunos tienen nombres muy rimbombantes y similares. ¡Te ayudamos a que no los confundas!
Descripción del puesto de ventas y sus representantes
La descripción del puesto de ventas está enfocada en detectar potenciales clientes interesados en adquirir los elementos que se ofrecen, bien sean productos o servicios, a fin de incrementar la cartera de consumidores o compradores masivos que logren aumentar las ventas de la empresa.
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Los representantes dependen de la gerencia a cargo del jefe o supervisor de ventas, y serán sus competencias ejercer las siguientes funciones con la meta de convertirse en un buen vendedor:
- Ubicar y visitar clientes.
- Elaborar proyectos de ventas.
- Colaborar en la creación de planes de ventas.
- Hacer seguimiento de los productos que ofrece.
- Mantener a sus clientes informados de nuevos productos.
- Generar reportes para sus superiores.
- Elaborar presupuestos o cotizaciones.
Descripción de los puestos de ventas que existen
Al momento de hablar de la descripción de puestos de ventas, se debe tener en cuenta que los puestos administrativos suelen ser los que quieren la mayoría de las personas, debido a que el crecimiento de este sector suele ser algo sencillo.
Los puestos que suelen encontrarse en un departamento de ventas son:
- Representante comercial: En este puesto es vital que se cuente con profesionales que posean valores que se encuentren acorde a la empresa, pues son los que dan la cara por la compañía. Al igual que el ejecutivo de ventas, tiene como función principal vender productos a clientes. La diferencia entre el ejecutivo de ventas y el representante comercial es que el ejecutivo tiene un enfoque más administrativo y marketiniano, mientras que el representante comercial está más especializado en técnicas de venta directa y está en primera línea del punto de venta.
- Key Account Manager: la correcta gestión de las cuentas importantes de la empresa es de sumo interés, es imprescindible que los profesionales puedan mantener excelentes relaciones entre la empresa y los clientes.
- Gerente de ventas: Se dedica a gestionar y supervisar a los representantes de ventas, coordinar sus actividades diarias, establecer objetivos de venta, implementar estrategias de venta y asegurarse de que se alcancen los objetivos establecidos.
- Director comercial: Es el encargado de liderar y coordinar el departamento de ventas en su totalidad. Su función principal es establecer las estrategias y objetivos de venta, así como supervisar su implementación y resultados. El director de ventas mantiene una relación de interdependencia con los gerentes y supervisores de ventas, ya que depende de ellos para llevar a cabo sus estrategias y objetivos.
- Ejecutivo de ventas: Vende los productos o servicios de la empresa a los clientes. Para ello, debe conocer los productos o servicios, los clientes y sus necesidades, y estar en constante búsqueda de nuevas oportunidades de venta.
- Coordinador de ventas: Su principal cometido es coordinar las actividades del equipo de ventas, asegurando que se cumplan los objetivos y estrategias establecidos. Debido a que las funciones de su puesto se centran en la gestión de personal y en la supervisión de la consecución de la estrategia de ventas, tiene que relacionarse con todos los integrantes del equipo de venta para cohesionar esfuerzos, tareas y talentos dentro de su organización.
- Analista de ventas: Analiza los datos de venta para identificar tendencias y oportunidades de mejora. Es un perfil alejado de la venta como acto de promoción, puesto que no tiene conexión alguna con los clientes. No obstante, los analistas de ventas y business analysts sí suelen mantener cierta conexión con puestos de dirección y stakeholders como inversores, ya que el fruto de su trabajo contribuye a formular objetivos empresariales y de venta.
- Asistente de ventas: Su función principal es proporcionar apoyo administrativo al departamento de ventas, como por ejemplo, elaborar reportes, gestionar pedidos, coordinar reuniones, entre otras actividades. Dentro de un departamento de ventas, es el puesto más accesible y junior desde el cual se puede ir escalando.
- Supervisor de ventas: Su trabajo consiste en supervisar el trabajo de los representantes de ventas, asegurando que se cumplan los objetivos y estrategias establecidos. Trabaja en estrecha colaboración con el gerente y director de ventas y, en parte, puede suplir algunas de sus funciones en su ausencia. La evolución natural del puesto de supervisor de ventas es terminar trabajando con el tiempo como gerente o director de ventas. En la siguiente entrada te contamos con mucho más detalle cuál es el perfil profesional de un supervisor de ventas.
Por supuesto, en una compañía existen diferentes conceptos sobre la descripción de un puesto de ventas, puesto que se adecua a cada cargo que tenga que ver con dicho departamento.
¿Cómo convertirse en un buen vendedor?
Según la descripción del puesto de ventas, los dependientes de esta área deberán especializarse en técnicas y métodos de ventas, por ello, las funciones que hemos definido anteriormente forman parte de sus competencias, pero te daremos además, algunos consejos para aumentar tu productividad como vendedor en una empresa.
Entre ellos tenemos los siguientes:
- Mantén en todo momento una actitud agradable, atenta y cordial, nunca se podrá saber exactamente quien es un cliente potencial, así que míralos a todos como el mejor de los compradores.
- Desarrolla la habilidad de hablar y de escuchar, bien sea para ofrecer claramente los productos o para atender a las necesidades del cliente o sus comentarios generales.
- Crea lazos de amistad con tus clientes, manteniendo siempre la distancia de lo laboral a lo social, o sentimental.
- Actualiza constantemente tus conocimientos en estrategias de ventas, la tecnología resulta ser tu mejor aliado al momento de dar a conocer nuevos productos.
- Las ofertas resultan siempre ser muy atractivas, diseña proyectos que incluyan precios que atraigan a sus clientes, así como promociones de varios productos por un solo precio.
- Descubre todas las características de los productos que ofreces, los aspectos positivos y los negativos también, de modo que nada te tome por sorpresa al momento de hablar de ellos ante cualquier cliente.
- Cuida tu imagen, la impresión que das ante los demás habla mucho de ti, procura estar siempre de punta en blanco. Presta atención al cuidado de tus manos y de tus uñas, son zonas visiblemente muy llamativas.
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¿Qué se necesita para ocupar un puesto en ventas?
Hay ciertos rasgos que se pueden adquirir para ser un buen vendedor, pero cuando se habla del área de ventas se tiene que tener presente que existen otros cargos para los que se requiere mayor formación académica.
Algunos de los requisitos que se suelen buscar son:
- Dominio del inglés.
- Experiencia en algún cargo como ejecutivo de ventas que sea demostrable.
- Manejo de las técnicas de marketing y comercialización.
- Capacidad de aprender rápido y adaptarse a la variabilidad del mercado.
- Buen manejo en lo que respecta a los programas de Office.
¿Cuáles son las funciones del departamento de ventas?
Todos aquellos profesionales que se relacionan con las ventas de forma directa, suelen estar anexados a lo que es el departamento de ventas, por lo que es fundamental que conozcan las labores que se desarrollan allí.
Pues además de la descripción de puesto de ventas en cualquier nivel, se debe conocer como todos los trabajadores guardan relación entre sí:
Establecer objetivos
Se debe determinar un fin. Es esencial que el mismo sea realista y se pueda cumplir en un periodo determinado de tiempo, pues de lo contrario suele generar descontento en el equipo. Una buena manera de mantener la moral alta, es otorgando bonos o premios a aquellos que se acerquen al objetivo propuesto.
Planificar las estrategias
Todos los aspectos del producto deben determinarse, no puede quedar nada al azar, el precio, como se van a realizar las ventas y qué equipo se va a encargar de impulsarlo. Uno de los eventos más usados son los lanzamientos, pues permiten que los vendedores se conecten con los clientes.
Atender a los clientes
Lo primero que se debe determinar es la atención que se le ofrece al cliente, pues de acuerdo a ella es posible ubicar los logros que se pueden alcanzar. A la hora de atender a alguien se debe contar con paciencia, calma y sobre todo empatía.
Promover a la empresa
Una buena relación con el departamento de marketing es vital, pues ellos cuentan con ideas frescas para impulsar los productos que se quieren vender. Además, establecer buenas relaciones públicas permite que el público sea aún mayor del que ya se tiene.
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