Máster en Ventas, Marketing y Publicidad + Titulación Universitaria
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1500h
5 ECTS
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Los trabajos de estrategia para generar más ventas y para ser la empresa, centro comercial o tienda favorita para los consumidores frente a la competencia, es una labor que desempeñan los gerentes comerciales o toda aquella persona que tenga el perfil de un supervisor de ventas. Descubre con Euroinnova las funciones, habilidades y otros detalles sobre estos profesionales del mercadeo.
Para empezar, vamos a empezar por definir a grandes rasgos qué es un supervisor de ventas. Un supervisor de ventas es el profesional que planifica, organiza y controla al equipo de vendedores sin salirse de un presupuesto establecido para generar los logros requeridos como lo es el consumo masivo de productos, definiendo campañas publicitarias y de promoción. En ese sentido, el jefe de ventas se encarga de acordar los objetivos y metas para cumplir el plan de trabajo.
Este es un cargo de jerarquía que tiene como principal finalidad el liderazgo hacia el grupo de vendedores que se dirigen; es decir, este profesional debe ser un jefe que comprenda a sus empleados, pero que les exija esfuerzo sin agobiarlos. Igualmente, un jefe de ventas debe apoyar a los vendedores y promotores de un producto determinado con el fin de encontrar retribución.
Asimismo, debe escuchar la opinión de los colaboradores que le permitan poder saber o aplicar la diversidad de estrategias para lograr obtener ganancias de su negocio.
Entendiendo lo anterior, el perfil de un supervisor de ventas debe contener las siguientes características:
Siguiendo los pasos del buen líder, estos profesionales deben aupar a su equipo a elegir las mejores estrategias de negocios, al igual que otras responsabilidades que permitirán cumplir a carta cabal todas las tareas establecidas en un rango de tiempo determinado; así, entre sus principales funciones encontramos:
El gerente de ventas debe desarrollar una lista de actividades en función a períodos específicos de tiempo, los cuales responden a la dinámica de los consumidores. Por ende, detallará las acciones a cumplir para garantizar el número de ventas estimadas a mediano y largo plazo.
De acuerdo al plan de trabajo, el jefe de ventas empleará datos estadísticos para generar el comportamiento de consumo en diferentes etapas.
Selecciona las mejores vías para distribuir los bienes o servicios que ofrece la empresa.
Como veníamos mencionando, el liderazgo es un punto muy importante que dará buena calificación al perfil de un supervisor de ventas.
El gerente de ventas planificará ofertas y descuentos mediante un estudio de mercadeo que involucre la dinámica de la empresa y sus consumidores, así como las mejores posibilidades para obtener ganancias representativas.
De acuerdo a las características y necesidades del consumidor, el director comercial desarrollará estrategias para la atención, ya sean de clientes particulares o corporativos.
El jefe de ventas debe tener la capacidad de gestionar y captar el talento de las personas y esto va mucho más allá de los resultados cuantitativos que puedan obtener los miembros de un departamento. Por ello, el perfil de un supervisor de ventas exige que el individuo tenga la capacidad para captar talento, lo cual no es algo innato, sino que se obtiene a través de la formación profesional y el dominio de las herramientas necesarias para poder identificar las habilidades de las personas.
Con respecto a esto, debemos mencionar que todo equipo de trabajo funciona bien cuando se aprecia que los resultados son favorables. Aunque esto es solamente grosso modo, pues el jefe de este departamento siempre debe tener en cuenta no solo los resultados cuantitativos, sino también los datos necesarios vinculados a la fidelidad de los clientes, a su satisfacción con el producto y con el equipo. Esto quiere decir que este profesional debe poder ver mucho más allá de los resultados presentes y apreciar las posibles perspectivas futuras, lo cual es un elemento esencial del perfil de un supervisor de ventas.
El encargado de este puesto, en conjunto con la dirección de la empresa debe saber y establecer los mismos objetivos para determinar si estos son realistas o no, posibles o utópicos. Por ende, dentro del perfil de un supervisor de ventas se debe reflejar la habilidad de negociar con el fin de que no llegue a tomar decisiones que después no pueda respaldar. Al mismo tiempo, debe negociar con su equipo sobre las responsabilidades que va a asumir cada integrante en función de que puedan cumplir con los objetivos y metas planteadas para la forma de trabajo en la empresa.
En una empresa puede haber fracasos o metas que no pudieron alcanzarse y en esos momentos se amerita tener concentración y motivación para continuar. Por ese motivo, el perfil de un supervisor de ventas apunta a la capacidad de motivarse a sí mismo y también poder motivar a los otros miembros del equipo de trabajo.
El gerente de ventas no solo debe saber vender, pues también debe ser un ejemplo y punto de referencia para los demás integrantes de su equipo. Es por eso que él debe formar constantemente al equipo con la finalidad de que los miembros que lo constituyen absorban sus habilidades y así poder alcanzar buenos resultados comerciales.
Estas son habilidades blandas útiles para un amplio rango de trabajos, pero un puesto de dirección con una orientación tan clara a los clientes necesita saber ponerse en los zapatos de los clientes para poder llegar a confeccionar y supervisar una estrategia de ventas que realmente se enfoque en la audiencia correcta. Además, es una cualidad indispensable para quienes se dedican a vender de cara al público y, por si fuera poco, gestionar a un equipo de vendedores de manera eficiente y diplomática.
El mundo de las ventas trae situaciones que pueden pillar a cualquier vendedor desprevenido y, en ocasiones, es complicado dar con una solución satisfactoria para todas las partes. Es por eso que el supervisor de ventas debe ser un referente para el resto de vendedores a la hora de tomar decisiones delicadas. El supervisor de ventas siempre debe tener una respuesta o pensar con rapidez en alguna manera de solucionar un imprevisto o un problema. En muchos casos, un supervisor de ventas va desarrollando esta resolutividad a partir de la experiencia, pero también influye su propio ingenio y perspicacia.
Para que un equipo de ventas alcance sus objetivos y rinda al cien por cien, es necesario que se sientan a gusto en su trabajo, motivados, confiados y con la certitud de que hay una voz de mando que les guía y con la que pueden contar siempre. Es por eso que para mantener un buen clima laboral en la empresa en un equipo de ventas, es necesario un líder que sepa gestionar a un equipo de personas, asignar tareas, ser contundente cuando la situación lo requiere e indulgente siempre que se pueda, apretar sin ahogar, reconocer logros, apoyar en fracasos y mostrarse lo suficientemente competente como supervisor de ventas.
La persona que se dedique como gerente de este sector debe tener en cuenta que este es un camino difícil y que requiere de mucha concentración, determinación y orientación sobre cuáles son las metas laborales que se desean lograr. Sinceramente, no existe como tal una carrera en jefe de ventas, por lo que resulta importante señalar que este especialista debe estar preparado con carreras relacionadas al sector del marketing o la comercialización, las cuales ayudan a nutrir el perfil de un supervisor de ventas. En este sentido, también es recomendable optar por estudios como:
También debe señalarse que una vez se tenga la capacitación universitaria adecuada, se recomienda hacer especializaciones en cuestiones vinculadas a finanzas y gestión comercial, las cuales también contribuirán al perfil de un supervisor de ventas profesional.
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Cristina Polo Calvo
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