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El nuevo perfil de un Jefe de Ventas

En el mercado globalizado de hoy, para ofrecer un producto o servicio, hay que contar con una adecuada planificación y estrategia para alcanzar un público consumidor objetivo, y activar todo un sistema de comercialización que incluya puntos de venta, campañas de publicidad, entre otros aspectos.

Todos estos elementos son dirigidos por el perfil de un jefe de ventas, quien, liderando un equipo de trabajo especializado, controla todo el proceso de las transacciones comerciales de una empresa. En consecuencia, el gerente de ventas debe tener un profundo conocimiento sobre los clientes de la organización, presupuesto, imagen de la compañía, para ser competente y contribuir en el posicionamiento positivo de la marca en el mercado.

¿Qué encontrarás aquí?

1. El nuevo perfil de un Jefe de Ventas
2. ¿De qué hablamos cuando hablamos de un jefe de ventas?
3. Funciones principales del perfil de un jefe de ventas
3.1. Planificación de objetivos y presupuestos
3.2. Evaluación de datos del proceso de ventas
3.3. Capacitación de un buen personal
4. Responsabilidades de un gerente de ventas
5. Cualidades del perfil de un jefe de ventas
6. La planificación es la función más importante de un Gerente de Ventas
7. Cursos Especializados en Ventas

¿De qué hablamos cuando hablamos de un jefe de ventas?

Antes de pasar a detallar las competencias laborales y los puntos centrales de un jefe de ventas, es importante tener claro la definición del cargo.

En este sentido, el jefe de ventas o gerente general de marketing es un cago del departamento de comercialización de cualquier empresa enfocado en organizar y coordinar el trabajo de un equipo de vendedores sin salirse de un marco presupuestal. Del mismo modo, establece los objetivos de mercado y evalúa todo el proceso comercial.

En otras palabras: El perfil de un jefe de ventas promociona y vende productos gracias a su experiencia mediante las relaciones cara a cara con los clientes, analiza el mercado y crea incentivos para estimular la prueba o compra de bienes y servicios por parte de los consumidores. Por eso, la mejor herramienta de este vendedor nato es el conocimiento profundo de las necesidades de sus clientes potenciales, las características de la competencia y los movimientos del mercado

Funciones principales del perfil de un jefe de ventas

Un jefe de Ventas es el responsable de la ejecución del plan de ventas de una empresa. En su desempeño profesional cumple diferentes funciones y asume una serie de responsabilidades, las cuales varían de acuerdo con la magnitud de la empresa donde trabaja. Debido a que, si esta es una empresa pequeña, deberá adicionar a sus actividades el rol como jefe de marketing. Por esta razón, el perfil de un jefe de Ventas, puede redimensionarse de acuerdo con la empresa que requiera sus servicios.

Entre las actividades descritas en el perfil de un jefe de Ventas de cualquier empresa destinada a la actividad comercial, destacan: el desarrollo de productos, el planeamiento de las ventas y de la estrategia de posicionamiento de esos productos o servicios en el mercado. Asimismo, la coordinación de la distribución de los productos de su empresa. Sin obviar, el manejo de los inventarios y el relacionamiento directo con los departamentos de producción y de mercadeo.

Planificación de objetivos y presupuestos

Una de las tareas principales del perfil de un jefe de ventas diseñar e implementas una estrategia de ventas en el departamento comercial, con objetivos y metas definidas, y para ello, lo primero es establecer un presupuesto acorde. Para ello, debe presentar un plan de ventas que contenga el pronóstico de ventas esperadas, presupuesto de gastos administrativos, producción y distribución. Con este fin debe estudiar analizar las tendencias del mercado, el nicho preferido de los consumidores, evaluar si la oferta es mayor que la demanda en determinada ventana de tiempo y la política de los productos, entre otros aspectos.

Evaluación de datos del proceso de ventas

Una vez trazada la estrategia y enunciado los objetivos, los cuales debe ser medibles, exactos y realistas, es necesario estar atento a la ejecución de todo el proceso de venta, es decir, trasladar la idea en acción, ya que no existe un manual específico y pueden surgir errores.

En este sentido, uno de los retos del perfil de un jefe de ventas es recabar información y datos para dar un seguimiento de los objetivos, y poder emplear nuevas estrategias en el caso de hacer falta. Para ello, puede recurrir a encuestas, prueba de mercado o juicio ejecutivo; este último se basa en la experiencia laboral de todo el grupo de ventas.

De este modo, un gerente de ventas debe ser un supervisor crítico y reflexivo de los indicadores del proceso comercial, para ajustar y calibrar las nuevas estrategias que se presenten en el mercado.

Capacitación de un buen personal

Una de las características más notables del puesto de gerente administrativo de ventas, es su capacidad para localizar talento humano que se desenvuelva de la mejor manera en el área, ya que, aunque el gerente de ventas es una pieza clave en el entramado comercial, de igual forma lo es todo su equipo de trabajo.

Por este motivo, una de las cualidades del perfil de un gerente de ventas es la capacitación de un buen personal de ventas, lograr una comunicación efectiva con sus subordinados donde sea capaz de trasmitirle los principios de la marca, y el compromiso y la motivación para no desistir hasta alcanzar los objetivos.

Responsabilidades de un gerente de ventas

Una vez culminado el repaso por las funciones principales del perfil de un jefe de ventas, es hora de enumerar algunas de las responsabilidades o tareas que debe llevar a cabo una persona en este puesto. Entre algunas de ellas, mencionamos:

Distribuir de manera eficaz y eficiente el presupuesto asignado por la empresa.
Realizar análisis exhaustivos sobre los indicadores y tendencias del mercado.
Mantenerse en contacto con los principales clientes, y crear una cartera de clientes habituales.
Diseñar e implementar campañas publicitarias dirigidas a incrementar las ventas.
El gerente de ventas también es una persona capacitada para la toma de decisiones bajo presión y con un margen corto de tiempo, como las que suceden para cerrar las ventas corporativas.

Cualidades del perfil de un jefe de ventas

No obstante, el perfil de un jefe de ventas, también se determina, de acuerdo con todas las funciones de relacionamiento que este deba desempeñar en su cargo, las cuales se pueden agrupar en tres ámbitos:

En el ámbito interpersonal: debe ser un eficiente gestor en el enlace de su empresa con el entorno y un supervisor de su equipo.
En el ámbito del manejo de la información: debe comportarse como un vigilante del mercado, un divulgador pertinente de información sobre la empresa como marca y de sus productos; así como en un vocero de la actividad productiva de su empresa.
En el ámbito de la toma de decisiones: debe gestionarse como un emprendedor, un mediador ante los conflictos y un negociador efectivo.

La planificación es la función más importante de un Gerente de Ventas

La planificación, como una de las funciones más importantes de un Gerente General de ventas o director comercial, está vinculada con la preparación, el diseño y la coordinación del equipo de ventas. Esto implica el ejercicio de un liderazgo proactivo y una acertada toma de decisiones. Esta función se fundamenta en el desarrollo del pensamiento estratégico y la manifestación de competencias socioafectivas, así como de comunicación efectiva.

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