Maestría en Administración. RVOE SEP: M-010/2023 (16/05/2023) + Master Europeo en Administración. Especialización en Empresas Turísticas
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Utilizar con éxito técnicas de venta puede ser beneficioso para tu carrera profesional, tanto si te dedicas a las ventas como a otro tipo de actividades. Hay dos estrategias, el cross selling y el up selling, que pueden ser especialmente útiles cuando se ofrece una variedad de bienes y servicios con diferentes características y precios.
Entender cuándo hacer cada una de ellas puede ayudarte a maximizar el impacto de tus propias ventas en el trabajo. En este artículo definimos ambos conceptos y ofrecemos una lista de diferencias para ayudarle a aprovechar al máximo sus propias oportunidades de venta.
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La venta cruzada consiste en ofrecer a tus clientes un producto o servicio que complemente una compra que ya han realizado. Por ejemplo, vender fundas para los asientos de un auto nuevo que un cliente acaba de comprar sería venta cruzada.
Otros ejemplos de cross selling son la venta de servicios turísticos adicionales que extiendan la vida del cliente y sus transacciones, como una comidas y paseos adicionales a lugares históricos, la venta de un producto complementario (como un regulador de voltaje) para acompañar la compra de productos electrónicos o de coberturas de seguro cuando un cliente compra un vehículo.
El cross selling o venta cruzada suele tener éxito cuando aumenta las ventas en un momento dado del proceso. Por ejemplo, un cliente necesitaría comprar ese artículo concreto de todos modos y tú logras ofrecer un producto en un momento que tiene sentido en función de su comportamiento de compra anterior.
Se habla de upselling cuando se ofrece al cliente una versión mayor o mejor del producto o servicio que ha adquirido. Por ejemplo, vender reservaciones para una habitación más cara y de mayor calidad para el alojamiento que un cliente acaba de comprar se consideraría un upselling.
Ofrecer a un cliente una ampliación de la garantía a través de correo electrónico sería otro ejemplo de upselling. Otros ejemplos comunes de upselling son las actualizaciones de vehículos, los complementos tecnológicos y los paquetes de turísticos familiares. Esto último, es una estrategia que se puede ver con regularidad en el entorno turístico en la forma del overbooking hotelero.
Aquí tienes otras diferencias entre el Cross Selling y el Up Selling que te ayudarán a maximizar eficazmente tus propias ventas:
Se sabe que el Upselling es más eficaz que el cross-selling. Esto se debe a que una mejora o ampliación de una compra suele estar más directamente relacionada con las razones originales de un consumidor para realizar una compra.
El Cross Selling, puede ser más difícil de presentar al consumidor debido a su naturaleza accesoria y generalmente son los clientes existentes los que deciden comprometerse con más compras cuando ya han probado tus productos.
Aunque tanto el Upselling como el cross-selling pretenden aumentar el valor para el cliente al tiempo que incrementan el importe de una venta, su finalidad también difiere ligeramente. La venta cruzada suele tener como objetivo ampliar el conocimiento del cliente sobre la base de productos de una empresa.
Es posible que desee explorar el manejo del Cross Selling y el upselling de manera diferente en el marketing digital.
Por ejemplo, el cross selling en un entorno de comercio electrónico puede consistir en una lista de productos en los que el cliente también podría estar interesado que aparece cuando añade artículos a su cesta de la compra virtual.
El upselling puede ser una ventana emergente o un banner en la hora de cancelar que ofrezca ampliaciones de los artículos o servicios de esa transacción.
Tanto el cross selling como el upselling pueden producirse en el punto de venta, tanto en entornos de venta física como online. Sin embargo, suelen tener objetivos diferentes.
El cross selling y el upselling pueden afectar a la atención al cliente de diferentes maneras, por lo que ambas estrategias son generalmente positivas.
La venta cruzada puede ampliar el conocimiento del público sobre las ofertas de su empresa, lo que puede ayudar a retener a clientes potenciales que, de otro modo, podrían haber buscado en otra parte productos que se adapten a sus necesidades. La venta adicional puede aumentar la confianza de los clientes en la calidad del producto y ayudarles a repetir la compra.
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Cristina Polo Calvo
COPYWRITER
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