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En nuestra día a día, tomamos miles de pequeñas decisiones sin mucha dificultad. Desde qué ropa ponernos hasta qué cocinar son algunas de nuestras microgestiones personales basadas en decisiones con un mínimo de sentido. Pero estos actos rara vez requerirán que aprendamos bien el arte de persuadir para que los ejecutemos.
Sin embargo, otras decisiones más trascendentales o ante las que dudamos por existir una variedad de opciones con pros y contras similares pueden verse influenciadas por la persuasión externa. Es por eso que saber aprovechar el arte de persuadir es muy recomendable si queremos conseguir objetivos en muchas esferas de la vida.
Persuadir es inducir a alguien a que haga algo dándole razones de peso para hacer que se decante por algo que, de alguna forma, nos beneficia. Sea para cumplir metas personales, laborales o comerciales, la persuasión es un arte para el que hay que entrenarse.
La persuasión como técnica juega un papel fundamental en las ventas. Estas técnicas se han ido moldeando acorde a los tiempos. Desde el vendedor de casas a puerta fría hasta el social media manager que trabaja en una oficina con Instagram realizan un trabajo donde subyace, de una forma u otra, la persuasión. Más específicamente, persuadir al cliente para que compre o convierta.
Aunque a grandes rasgos vengan a significar lo mismo, hay una diferencia de fondo importante. La convicción se realiza mediante argumentos lógicos y debatibles, por lo que interviene mayoritariamente la razón. Por su parte, la persuasión juega más con la faceta emocional de las personas.
Para convencer a una persona conviene conservar buenas formas, seriedad, disponer de información transversal y exhaustiva, no caer en inexactitudes y haciendo hincapié en las partes positivas de tu propuesta.
Para persuadir a una persona hay que aplicar sabiamente la inteligencia emocional, mostrar empatía por el interlocutor, cuidar la comunicación no verbal, tratar de suscitar emociones positivas o de necesidad en el interlocutor y añadir un poco de tus propias emociones a la mezcla.
Entre el arte de persuadir y la manipulación hay límites que se rozan, pero que aun así no se difumina. Persuadir consiste aprovechar la faceta emocional de una persona para empujarle a que compre algo que necesita de forma objetiva o subjetiva.
La manipulación en ventas es una técnica de marketing agresiva que consiste, en cierta manera, en mentir al cliente y a presionarlo para que compre. Así pues, se le está vendiendo al cliente un producto que realmente ni necesita ni quiere con engañifas y argumentos traicioneros.
Aunque haya empresas que utilicen estas técnicas para vender, no recomendamos que utilices la persuasión con fines manipulativos. Al final, el cliente es inteligente, y se acaba dando cuenta de los engaños y de que no cumplen con sus necesidades reales.
Las técnicas de persuasión son troncales en el sector de las ventas. Está comprobado empíricamente que alimentar una necesidad existente, latente o no, en el cliente de forma persuasiva incrementa las ventas.
Podemos distinguir entre necesidades de compra objetivas y subjetivas. Las objetivas son aquellas que van a proporcionar un valor práctico a nuestra vida. Por otra parte, las necesidades subjetivas son las que se basan en sentimientos y en suplir una necesidad más emocional.
En la comunicación persuasiva podemos distinguir 6 aspectos necesarios que facilitan la venta de cualquier producto:
Las marcas hoy día se comportan como personas: cada una tiene su historia, sus cambios, su trayectoria, su personalidad, sus valores. Es por ello que las personas preferimos comprar en marcas donde nos sintamos reflejados o identificados.
Es por ello que muchas empresas promocionan acciones supuestamente benéficas a diferentes causas sociales, medioambientales y políticas con el objetivo de causar agrado en su público objetivo.
De igual forma, con el storytelling, las empresas cuentan su historia y desgranan sus valores desde una perspectiva personal y emocional, con la intención de acercarse al corazón del cliente.
Los clientes se guían por la autoridad percibida. Si fueras un vendedor de un nuevo electrodoméstico de cocina, ¿no crees que convendría encontrar a alguien reputado en el sector para que lo publicite? Probablemente, la presencia de Carlos Arguiñano en un anuncio de cocina resulte más persuasiva que la de un vendedor cualquiera.
Así pues, la autoridad en este caso es un criterio altamente subjetivo en el arte de persuadir. Es por ello que para otros productos o servicios pagan a celebridades que poco o nadan tienen que ver con la industria que van a promocionar. En muchos casos, a las personas les basta con ver a una persona conocida a la que admiran.
Este principio es clave en muchas industrias que lanzan ofertas y promociones especiales. El hecho de que un producto se vaya a agotar pronto, de que sea exclusivo o de que haya un tiempo limitado para adquirirlo actúa como una fuerza persuasiva muy efectiva para el consumidor.
Sin embargo, su uso abusivo y generalizado de esta técnica ha dejado a la población un tanto incrédula y desensibilizada ante este estilo de reclamos. Es por ello que nuestros anuncios basados en la escasez deben ser genuinos y diferenciadores para resultar realmente persuasivos.
Este factor está estrechamente ligado al principio de autoridad. Sin embargo, esta vez no nos referimos a personalidades de renombre, sino a clientes corrientes y molientes. Si tu audiencia potencial lee testimonios positivos de tu empresa y productos, también se sentirá tentada a probarlos.
Una práctica común de marketing es incluir testimonios de clientes en una landing page. No obstante, la mayoría de carruseles con testimonios exageradamente halagadores resultan un tanto falsos. Si los testimonios no son genuinos, pueden jugar en tu contra.
Si le haces un “favor” a tu cliente, hay más probabilidades de que este cliente se sienta inconscientemente en deuda contigo y te lo devuelva. Es por eso que para promocionar perfumes, se suelen ofrecer muestras o tiras aromáticas de prueba, e incluso pequeños frasquitos de prueba. Aparte de comprobar si le gusta o no, el cliente también percibe que le han regalado algo desinteresadamente.
No hay que ofrecer algo completamente gratis, pero sí incluir algún extra para que el cliente se sienta mimado. De esta forma también podemos fidelizar a los clientes ofreciendo un valor adicional al consumidor.
Y así, ya te hemos desgranado el arte de persuadir.
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Antonio Gutiérrez Pérez
COPYWRITER
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