que es una entrevista de ventas

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Conoce lo que es una entrevista de ventas

Muchos son los criterios existentes en el mundo de las ventas y más específicamente en lo que respecta a su conceptualización. ¿Qué es una entrevista de ventas? Puede ser considerada como la interrelación entre el vendedor de una empresa y su cliente, la cual debe garantizar la continuidad de un pedido o la confirmación de una venta, optimizando así la atención a su cliente. Por ello y para que conozcas sobre este tema, hemos creado este artículo para ti.

Asimismo, al efectuar una entrevista laboral para un cargo en ventas, considérela igualmente como una entrevista comercial. Como quiera que se proyecten estos criterios, ya sea en el plano laboral o en el plano de una venta perse (vendedor-cliente), podríamos ver lo que es una entrevista de ventas en una entrevista laboral para la búsqueda de un empleo como una interrelación cliente-vendedor. Y es que, al final, entrevistar es solo una reunión de ventas: el candidato es el producto y el entrevistador es el cliente. ¡Así que solamente tienes que asegurar la preparación, las preguntas y cerrarás el trato en un santiamén!

En esta entrega, trataremos de enfocarnos en este último concepto de lo que es una entrevista de ventas hacia un cliente y lo que ella implica. Por supuesto, las políticas comerciales de las empresas se basan en la atención del futuro cliente con respecto a su satisfacción y es por ello que el marketing promocional se ha enfocado, con mucho esfuerzo, en las habilidades de diseño de técnicas de gestión aplicadas a las ventas a tal punto de hacerlas más eficaces para los tiempos modernos. ¿Quieres conocer más al respecto? Entonces, ¡sigue leyendo hasta el final!

¿Qué encontrarás aquí?

1. Conoce lo que es una entrevista de ventas
1.1. ¿En qué debes enfocarte en una entrevista de ventas?
1.2. ¿Qué se debe tener en cuenta para una entrevista de ventas?
1.3. Entre otros tips a tener en cuenta:
1.4. Y para cerrar la venta
1.5. Accede a mayor conocimiento
2. Cursos especializados en Ventas

¿En qué debes enfocarte en una entrevista de ventas?

De los 8 principios de calidad a los que hace mención la Norma Internacional sobre los Sistemas de Gestión de la Calidad (ISO 9001), la número 1 es el enfoque basado en el cliente. Esto constituye la base de las necesidades actuales y del mañana de sus actuales compradores, y, de esta manera, nos ayuda en la búsqueda de satisfacer todos los requisitos de los mismos.

Por otro lado, debes tener claro que estos requisitos no son estáticos, sino completamente dinámicos y cambian con respecto al tiempo de existencia de la empresa. En base a esto, vemos que los clientes ya comienzan a cambiar, a transformarse en entes con mayor información y con mayores niveles de exigencia para lograr mayor rentabilidad a su inversión. En el sector inmobiliario, por ejemplo, el cliente se prepara mucho más a través de las redes sociales o las páginas de productos en su necesidad por conseguir su “casa ideal”.

¿Qué se debe tener en cuenta para una entrevista de ventas?

La organización no solo ha de trabajar por conocer las necesidades y expectativas de sus clientes a través de lo que es una entrevista de ventas, también debe ofrecer soluciones con los productos y con los servicios que ofrece, ya que así podrá gestionar e intentar superar las expectativas día a día.

Si estás encargado de efectuar estas entrevistas a los clientes o futuros clientes, debes:

Establecer los objetivos y las fases que estudiarás.
Dirigir la entrevista hacia un cliente en específico.
Seleccionar las mejores preguntas.
Definir tus vías de comunicación y los recursos necesarios.
Crear procesos de seguimiento.
Durante la entrevista, todo cuanto hace o dice el ejecutivo comercial debe ir enfocado a:

Propiciar en lo posible que el cliente reciba una imagen positiva de la empresa y del producto y/o servicio que se le está ofreciendo.
Sugerir al cliente que sus necesidades pueden ser cubiertas perfectamente con la oferta.
Conseguir que el cliente firme el pedido o contrato.
Hacer saber al cliente que ha tomado una decisión correcta

Dicho todo esto, se entiende que en lo que es una entrevista de ventas se tienen que tomar algunos consejos o tips especiales, como son:

Realiza una investigación del cliente.
Practique sus respuestas.
Dé una buena primera impresión.
Sea específico sobre su historial laboral.
Resalte su optimismo.
Enfatice el servicio al cliente.

Entre otros tips a tener en cuenta:

Al evidenciar el objetivo de la entrevista, es vital que se ahonde en que: una entrevista bien hecha, es un SI para una segunda entrevista. Ahora bien, procure:

Evitar preguntas que den como resultados un “NO”.
Que el cliente se sienta ante un profesional.
Ahorre tiempo para ambas partes.
Procure información veraz, palpable y verificable.
Las preguntas que se consideran abiertas dan paso a una respuesta amplia y descriptiva; y las preguntas consideradas cerradas, solicitan respuestas cortas y concretas; por ello, aprende a utilizar cada tipo en su respectivo momento.

Y para cerrar la venta

Las preguntas de tentativas de cierre evidencian el grado de interés del cliente por lo que le estamos ofreciendo dentro de lo que es una entrevista de ventas personal. Por ejemplo:

¿Esto se lo suministra su proveedor actual?
¿Significa una mejora para su organización?

Tales preguntas harán considerar al futuro comprador sobre cuál opción le conviene más. Sin embargo, existen muchísimas estrategias para cerrar los tratos comerciales y mejorar la interrelación entre el cliente y el vendedor, aunque por ahora solo abordamos este tema sobre lo que es una entrevista de ventas. Pero, si quieres aprender mucho más...

Accede a mayor conocimiento

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