Funciones de la dirección comercial

Diplomado en Dirección Comercial y Ventas

CEU - DIPLOMADO DIRECCIÓN COMERCIAL Y VENTAS

Online

200h

302 alumnos

495 €

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Ser atractivo y otras funciones de la dirección comercial

La viabilidad o el crecimiento de las empresas necesita de captar clientes o negociar con proveedores para lograr ventas, y corresponde a la dirección comercial diseñar la estrategia con la que lograr los objetivos establecidos. Por lo tanto, las funciones de la dirección comercial son vitales en cuanto a coordinar los equipos de ventas y de marketing y orientarlos hacia el cumplimiento de los objetivos estratégicos que sostendrán a la empresa o la harán crecer. 

Consecuentemente, no existe ninguna empresa de envergadura que no cuente con un departamento comercial, donde convergen diferentes perfiles y que se encarga de conseguir leads (oportunidades de venta) junto con el departamento de marketing. Su labor consistirá en lograr ventas que sean beneficiosas y rentables para las empresas para, de esta forma, alcanzar los objetivos de facturación. Unas funciones de la dirección comercial que se extienden también a la post-venta.

¡Conozcamos las funciones de la dirección comercial!

¿Qué es la dirección comercial?

Se conoce como dirección comercial al departamento o área de la empresa en la que se llevan a cabo tareas relacionadas con la elección del mercado al que se va a acudir para captar clientes, los productos que se van a ofertar, su precio y su distribución, o los medios comerciales a emplear para lograr los objetivos de ventas establecidos por las empresas de la forma más rentable posible.

Todas estas acciones ejecutivas y estratégicas de la empresa, las encabeza el director comercial, quien confeccionará los equipos de trabajo pertinentes, hará uso de las herramientas y los presupuestos para así lograr el mayor número de ventas. Conocidos también estos equipos como fuerza de ventas, mantendrán un contacto directo con el cliente por medio de diferentes canales de comunicación para así, ser guías de los clientes a lo largo del costumer journey.

Principios de la organización comercial

Antes de profundizar en las funciones de la dirección comercial, es necesario conocer cuales son los principios de la organización comercial, para ser conscientes de la fuerza de ventas que tienen estos equipos y sobre qué valores se sustenta toda su actuación. Los principios de la organización comercial son:

• Mando unitario, es decir, los comerciales de las empresas trabajan bajo un único mando, ante el que responden directamente.
• Supervisión constante para garantizar la efectividad de la estrategia comercia.
• Flexibilidad ante las fluctuaciones del mercado para no perder rendimiento.
• Recopilación de las funciones de los comerciales y los equipos por escrito.
• Prevención de la expansión del departamento en cuanto a contratación de personal para no descuidar el trato al cliente.
• Concreción de las tareas que pueden ser delegadas en cuanto a personas y funciones.
• Organizar las acciones comerciales para evitar interferencias o trabajo duplicado, lo que mejorará la eficiencia de la estrategia.
• Incluir perfiles junior dentro de los equipos comerciales.
• Evitar la rotación de personal, ya que, un equipo comercial consolidado evita pérdidas de eficiencia y no descuidar la atención al cliente.

Funciones de la dirección comercial

Junto con el área comercial, de la mano trabaja conjuntamente con el departamento de marketing. Y es que, de la sincronización de ambos dependerá la eficiencia de la estrategia comercial. Además son muchas las áreas en las que confluyen ambos departamentos, de manera que, de alguna manera están "condenados a entenderse". 

Una vez tenida en cuenta esta relación entre ambos departamentos, es preciso determinar las funciones de la dirección comercial que serán las siguientes: 

• Elaborar un manual de ventas donde quede recogida y desarrollada la metodología de trabajo a seguir.
• Categorizar las posibilidades de compra de los diferentes clientes potenciales.
• Coordinado con el departamento de marketing, elaborar una previsión de ventas periódica.
• Fijar los objetivos y estrategias del equipo.
• Organizar el equipo de ventas de manera que sea más eficiente para la consecución de los objetivos.
• Apoyar al equipo de marketing en tareas de posicionamiento web y de redes sociales.
• Seleccionar o colaborar en la elección de los miembros del equipo de ventas.
• Nombrar a la persona más adecuada en cada puesto dentro del equipo de ventas conforme a sus habilidades o conocimientos.
• Motivar al equipo de ventas para lograr el cumplimiento de los objetivos.
• Evaluar y controlar el trabajo del equipo comercial.
• Presentar feedback útil sobre el mercado o los clientes potenciales al departamento de marketing.

Funciones de la dirección comercial dentro del marketing

Motivados por un objetivo común que es conseguir ventas para la empresa, la dirección comercial puede intervenir dentro del departamento del marketing en diferentes áreas como son las siguientes: 

• Aporta información sobre el mercado en el que interactúa directamente además de elaborar reportes de los vendedores.
• Modifica el producto o aporta ideas para crear nuevos.
• Colabora en la fijación de los precios atendiendo a los criterios del mercado.
• Indica los canales de promoción y comunicación más adecuados.
• Presenta una visión del mercado presencial al mundo online.

La conclusión que se puede extraer de las funciones de la dirección comercial es que se requiere de una capacidad de coordinación y de estructuración de la fuerza de ventas que requiere de un conocimiento cualificado que además se extiende al ámbito del marketing. En este sentido, para acceder a esta profesión es más que necesario dotarse de un perfil profesional polivalente y que pueda actuar de forma trasversal entre los departamentos comerciales y de marketing.

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