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En el mundo de los negocios, es difícil formar buenos vendedores. No existe una escuela que se dedique a la formación de vendedores y, menos aun, de gerentes de ventas, debido a que esta es una actividad que se aprende con la práctica. Sin embargo, una vez que un vendedor desarrolla una buena experiencia, está preparado para ejercer las funciones de Jefe de Ventas.
Existen individuos con habilidades, innatas para las ventas. Generalmente, los buenos vendedores son profesionales formados en otras áreas que, luego de conocer los detalles de un negocio se dedican a la actividad comercial de la venta. También, existen buenos vendedores natos, quienes estudian una carrera para dedicarse al mercadeo de productos. Pero la realidad, es que no existen instituciones que otorguen títulos como técnico o licenciado en ventas.
Un jefe de ventas es el responsable de la ejecución del marketing de una empresa, y en su desempeño profesional cumple diferentes roles, asumiendo una serie de responsabilidades, las cuales varían, de acuerdo con la magnitud de la empresa donde trabaja, el número de agentes de ventas a su cargo, la cantidad de los productos que vende y los métodos de distribución. Esas variables determinan las funciones de Jefe de Ventas en determinada empresa.
Entre las actividades del cargo de jefe de ventas, quien gerencia la política comercial de una pequeña empresa, destacan: el desarrollo de productos, el planeamiento de ventas y la estrategia de mercadeo. Asimismo, la coordinación de las actividades de promoción y el estudio del mercado. Sin obviar, el manejo de las actividades relacionadas con el financiamiento, los costos y los presupuestos.
De acuerdo con el manual de cargos de la mayoría de las empresas, un gerente de ventas se ocupa de:
Sin embargo, esos enunciados corresponden a las actividades que desarrolla el Jefe de Ventas, y las mismas se relacionan con: la planificación de estrategias, el asesoramiento, el coaching y la supervisión del desempeño.
Pudiésemos resumir que las funciones de jefe de ventas, es el integrar la fuerza de venta de una empresa, y para ser exitoso en su desempeño, debe desarrollar las competencias laborales propias de un líder.
La planificación, es otra de las funciones de Jefe de Ventas, está vinculada con la preparación, el diseño y la coordinación de las labores del equipo de ventas. Esto implica el ejercicio de un liderazgo eficiente y una efectiva toma de decisiones. Esta función se fundamenta en el desarrollo del pensamiento estratégico y la manifestación de habilidades para la comunicación efectiva.
Luego de conocer sobre las funciones de Jefe de Ventas es momento de conocer cuáles son las competencias con las que debe contar un profesional de este sector, vamos a verlo.
La figura de un Jefe de Ventas es crucial para que una empresa consiga alcanzar sus metas comerciales. Aun así, en la mayoría de las ocasiones, se les otorga este puesto a personas cuyas competencias no son las suficientes y por esto, no consiguen alcanzar las ventas esperadas ni gestionar y organizar el equipo de trabajo como debe ser.
Conoce aquí las competencias que debe tener un buen Jefe de Ventas:
Una de las primeras competencias de un Jefe de Ventas es tener la capacidad para poder gestionar y encontrar el talento de las personas que hacen parte de su equipo de trabajo. Esto no solo se trata de los resultados cuantitativos que puedan obtener los integrantes de un departamento sino de, una formación específica que debe recibir la persona que ocupará el cargo de gerente de ventas la captación del talento.
Este tiene cierta relación con el punto anterior puesto que, en un Departamento Comercial no todo son los números. Es una verdad entender que un equipo funciona correctamente cuando los resultados obtenidos son beneficiosos, pero eso solo es un análisis bastante superficial.
Un Jefe de Ventas no solo debe tener en cuentas los resultados cuantitativos sino también aquellos datos como lo son, la fidelidad del cliente o su feedback en cuanto al producto o al equipo.
Es sumamente importante que la persona que se encargue de llevar a cabo los negocias en cuento a las ventas tenga los conocimientos sobre la organización o la empresa a la que está representando, así podrá tener objetivos realistas pero ambiciosos y conseguir que se adapten a la situación actual del mercado y del negocio.
Entre las competencias y funciones de Jefe de Ventas se encuentra ser el encargado de negociar con la dirección de la empresa y de dar constancia de si los objetivos de ventas que se le han indicado son acordes al momento por el que está atravesando la empresa o no.
Al mismo tiempo, el Jefe de Ventas deberá negociar con su equipo de trabajo con respecto a las responsabilidades que debe asumir cada uno de acuerdo a los objetivos de mercado establecidos previamente.
Las exigencias del sector comercial exigen en la mayoría de las ocasiones momentos de tensión e incertidumbre cuando los resultados no son los que se esperan. En momentos como estos, el Jefe de Ventas debe tener la capacidad de auto motivarse y así motivar a los demás a seguir adelante sin decaer.
Un Jefe de Ventas no solo debe ser un excelente vendedor, también tiene que ser un punto de referencia y de apoyo para el resto de su equipo. El mismo debe saber cómo formar al equipo, dotarlos de todos los conocimientos que necesitan saber para llevar todas sus tareas a cabo, incluso, debe brindarle de sus propios conocimientos y habilidades para que todo el equipo en conjunto, consigan los mejores resultados.
Al ser el responsable, el Jefe de Ventas no solo tiene la obligación de motivar al equipo sino de comunicar su descontento con los resultados obtenido o con los trabajos realizados, de igual forma, tiene la responsabilidad de comentar nuevos modelos de organización o de trabajo en pro de mejorar las ventas y los números de la empresa.
Otra de las funciones de Jefe de Ventas, que destaca por su trascendencia en la formación del recurso humano, es el coaching. El gerente de ventas actúa como un capacitador de los agentes de ventas a su cargo. Además, debe ser un animador, apoyándolos en el logro de sus objetivos y en la satisfacción de las metas previstas.
La asesoría es otra de las funciones de Jefe de Ventas, la cual tiene un doble desempeño. Uno como investigador para orientar la toma de decisiones sobre el marketing de los productos; y otro como asesor de sus equipo, en el análisis de la competencia y las estrategias de negociación. La Escuela de negocios para la formación online Euroinnova, te ofrece cursos, talleres y maestrías para optimizar tu desempeño profesional en esta área. Visita nuestra Web.
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