account manager

La exitosa profesión del account manager

Todos conocemos a los comerciales pero ahora se llaman account manager. El ámbito de las ventas en una empresa está siendo influido por los avances de las TIC generando nuevos canales para gestionar. Esto supone la creación de los account manager o gestores de cuentas que son muy importantes por la relación que tienen con los clientes, dependiendo de ellos que los clientes compren más o se vayan a la competencia.

Como tienen un papel muy importante en las empresas se necesita que la formación de estos expertos sea la adecuada, si continúas leyendo encontrarás más información sobre los account manager.

¿Qué es un account manager o gestor de cuentas?

El account manager es el encargado de gestionar las cuentas de una empresa y fomentar una relación estable y a largo plazo entre la empresa y el cliente.  En definitiva gestiona las relaciones con los clientes de la empresa, lo que hace un comercial pero que se ha actualizado por la introducción de las TIC en la compañía.

La búsqueda de información sobre los clientes y la competencia es una tarea importante del account manager. Además de detectar quienes son los responsables de las otras compañías y generar un feedback con el cliente.

Por encima del account manager encontramos el Key account manager que se diferencia en que este realiza la misma tarea que el primero pero solo de los cliente que aportan más ingresos a la empresa. El key account manager es el encargado de gestionar la cuentas claves.  

¿Qué cualidades debe tener un account manager?

Una de las características más importantes del account manager es que tiene un contacto directo con el cliente para crear esa relación fiel entre cliente y empresa. Esto supone que debe presentar una cualidades muy específicas:

• Capacidad de negociación: debe tener cierta experiencia de negociación porque en función de su trabajo puede que la empresa facture más o pierda clientes.
• Dinamismo: al ser ante todo un comercial debe estar preparado para lo inesperado.
• Organización: necesario porque suelen realizar diferentes gestiones al mismo tiempo. Se necesita organización para ser más eficientes.
• Calma y respeto: a los clientes se les tiene que hablar con calma y respeto o preferirán irse a otra empresa.
• Habilidades tecnológicas: por la introducción de las TIC en este puesto de trabajo, es necesario un conocimiento en gestionar equipos, ejecutar procesos y llevar controles de forma informatizada.

4 funciones básicas del account manager

Existe una variedad de funciones que tiene que desarrollar el account manager en el departamento de ventas, pero nos vamos a centrar en 4 de sus funciones básicas:

• Gestionar la información:  es fundamentar una vez que se tienen todos los datos del cliente y de la competencia, se debe evaluar, analizar y sintetizar para aprovechar las oportunidades que se presenten.
• Gestionar relaciones: conseguir fomentar los vínculos con las personas encargadas de tomar decisiones que pueden influir en nuestra empresa. Además existe un contacto directo con el cliente por lo que es importante saber gestionar las relaciones de forma eficiente.
• Gestionar el negocio: su objetivo es conseguir la diferenciación con la competencia para aportar un valor añadido en las cuentas de los clientes a su cargo. Se realizará un plan en marcha de ofertas, establecer los precios, etc.
• Gestionar el proyecto y el equipo:  comunicarse de forma efectiva para que el trabajo sea satisfactorio, es decir, cuidar que la relación con el cliente no tenga rupturas. Se tiene que ser capaz de motivar e iniciar el trabajo.

Las funciones del Key account manager pueden resumirse en crear relaciones sólidas con los clientes existentes, captar nuevos clientes y buscar oportunidades de negocio.

¿Por qué se ha hecho tan importante esta figura laboral en las empresas?

La figura laboral del account manager se ha convertido en una de las más importante en una empresa. Esto se origina porque es necesaria para el crecimiento y mantenimiento a largo plazo de las organizaciones. Es el encargado evitar conflictos, realizar planes estratégicos, conseguir nuevos clientes y conocerlos. 

Otra característica importante del account manager es que busca la diferenciación con la competencia, mediante las relaciones directas con el cliente que generan un mayor grado de fidelidad. Además tiene que interactuar con el resto de departamentos de la empresa para ofrecerle al cliente lo que necesita en cada momento y poder realizar ofertas sobre los precios. 

En definitiva esta figura laboral se ha vuelto imprescindible en el departamento de ventas de cualquier empresa para conseguir aumentar sus ingresos y fidelización con los clientes.

¿Qué hay que estudiar para ser account manager?

Para uno de los perfiles más demandados en las empresas actualmente es necesario una formación amplia que comience con la finalización de algunos estudios superiores en Administración, Dirección de empresas, Económicas o Telecomunicaciones. Posteriormente se recomienda realizar un máster Businnes administration, Comercio o Marketing. 

Pero esto son solo algunas de las recomendaciones que aportamos porque si analizamos las habilidades básicas de un account manager encontramos la importancia en comunicación, por eso sería de ayuda cursos sobre atención al público o negociación, para poder firmar acuerdos y mantener todo tipo de conversaciones.

Además como pertenece al departamento de ventas debería de tener alguna formación sobre esta. Donde se aprendan técnicas comerciales, seguimiento posventa, comportamiento de clientes, etc.

Conexiones formativas con account manager.

Es importante que aumentes tus posibilidades con cursos y másteres para que tengas un mayor aprendizaje que el resto de personas que quieren convertirse en account manager. Por esta razón aquí te mostramos cursos relacionados que te ayuden a convertirte en Key account manager y te vuelvas imprescindible en tu empresa. 

Algunos de los cursos relacionados con account manager son los siguientes:

• Curso Universitario de Venta Online (Curso Homologado con Titulación Universitaria + 2 ECTS)
• Máster en Publicidad, Dirección de Cuentas Publicitarias y Publicidad Digital + Titulación Universitaria.
• Postgrado en Community Manager + Titulación Universitaria.

Si estás interesado en la mejor formación y te apasiona conocer más sobre account manager, entra en nuestra página web Euroinnova e informate de la gran variedad de cursos que podemos proporcionarte. 

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