Maestría ventas

Maestría Ventas y Diseño de Estrategias

La estrategia comercial que más puede favorecer a una empresa es aquella que le permita tener a sus clientes satisfechos, ya que si no lo están, el negocio no podrá mantenerse en un futuro. Sea cual sea la estrategia comercial que quiera desarrollarse, no podemos tomarla como un hecho aislado, sino que debe integrarse en un plan completo que la refleje de forma simple y clara cómo se va a actuar. 

Especialízate en la estrategia comercial

La estrategia comercial es el documento donde todas las acciones de marketing y comerciales se materializan y van a permitirnos alcanzar los objetivos que están fijados en un determinado periodo de tiempo. Los objetivos que se señalen en la estrategia comercial pueden ser: 

• Objetivos cualitativos de para la estrategia comercial: irán encaminados a satisfacer al cliente, se adaptarán a cada tipo de cliente, etc.
• Objetivos cuantitativos para la estrategia comercial: buscan aumentar el volumen de negocio, el número de clientes, mejorar el porcentaje de crecimiento, etc.

La estrategia comercial establece una forma de actuación y determina qué medios pueden utilizarse para el desarrollo de un negocio. En este punto es importante tener en cuenta los objetivos de la actividad, la visión de la empresa, los factores técnicos, financieros y humanos y el establecimiento de un límite de tiempo para la consecución de los objetivos.

Objetivos de una estrategia comercial de ventas. 

Antes de empezar un negocio, hay que establecer unos objetivos y una estrategia comercial que nos señale cómo vamos a actuar y qué vamos a hacer. Los principales objetivos de una estrategia comercial van a ser los siguientes:

• Construcción de una organización comercial que sea eficiente.
• Desarrollo de una serie de técnicas adecuadas al producto y los clientes.
• Creación de un equipo comercial que tenga éxito en su tarea.
• Equipamiento de un departamento comercial utilizando las herramientas de ventas y de comunicación más adecuadas.

Te contamos cómo preparar una estrategia comercial

• Realizar un estudio del mercado donde operamos: Es importante conocer bien a los competidores, su perfil, los detalles de sus ofertas, al público objetivo con todas sus características y expectativas, la zona geográfica donde nos planteamos desarrollar el negocio y las tendencias y viabilidad que presenta el mercado.
• Establecimiento de los objetivos comerciales: Estos objetivos deben ser realistas, específicos y medibles. A la hora de establecerlos se suele utilizar la estrategia SMART. Simples, Medibles, Alcanzables, Realistas y Temporales.
• Definición de una oferta comercial adecuada: Se debe construir una oferta coherente que tenga en cuenta la segmentación de los clientes objetivos y potenciales, la elección de un producto o servicio que se corresponda con este segmento de clientes, una política de precios según el mercado y unos ejes de diferenciación que tengan que ver con la competencia.
• Realización de un plan de actuación: Trazaremos una hoja de ruta que siga nuestra estrategia. Aquí es muy importante tener un plan de marketing-mix donde se tenga en cuenta cada parte de la estrategia y se pensará en qué dirección vamos a desarrollar las actuaciones y acciones de comunicación.
• Gestiona la fuerza de ventas: Este equipo se va a encargar de llevar a cabo una estrategia comercial para nuestro negocio. Lo mejor es conformar un equipo profesional que entiendan tu estrategia y compartan todos tus valores.
• Medición de resultados de la estrategia: Para facilitar este proceso, estableceremos unos KPI que garanticen que los datos que se tomen son útiles y que nos den información real acerca del desempeño de nuestra estrategia.

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