Embudo de conversión: funcionamiento y fases

El embudo de conversión o funnel de conversión es un concepto propio del marketing digital en el cual se relaciona el proceso y los pasos que da el usuario desde que entra a una página web hasta que se ejecuta la compra de un producto o servicio ofrecido en esta. Se trata de un elemento que debemos planificar y gestionar eficientemente de cara a la óptima puesta en marcha de una página web hasta cumplir lo que se espera de esta. Se puede adaptar a todo tipo de páginas web, desde comercios electrónicos hasta a blogs y se puede adaptar a diferentes objetivos comerciales en el proceso de compra o conversión que hace el usuario.

Las diferentes fases del embudo pueden desglosarse en 3 y son:

• 1. Top of the Funnel (MOFU): En esta etapa inicial, el usuario muestra interés y necesidad dentro de la página web. Sin embargo, no se ha planteado aún la posibilidad de adquirir el producto, y por tanto de convertirse en cliente. En este punto la campaña de marketing online debe enfocarse en informar al cliente sobre las virtudes de la marca y sus productos. Ofrecer webminars gratuitos puede ser una buena idea en esta etapa.
• 2. Middle of the Funnel (MOFU): Se trata de una etapa más avanzada del embudo en la cual el usuario ya se siente atraído, pero no se ha decidido completamente por adquirir el producto o servicio. En esta etapa podemos pasar a ofrecer mensajes directos y tratar de indagar más en qué puede adquirir la persona.
• 3. Bottom of the funnel (BOFU): En esta última etapa, los clientes potenciales están en pleno proceso de conversión, ya dispuestos a hacer la transacción. Es el momento de mandar descuentos, demostraciones gratuitas y cualquier tipo de incentivo más directo.

Deberemos elaborar el gráfico del embudo de conversión, siempre adaptando este a las necesidades de nuestro negocio. Atracción, consideración, conversión y fidelización suelen ser fases que pueden también identificarse a lo largo de este. Además, el funnel de conversión está directamente relacionado con algunas de las estrategias más eficaces como es el inbound marketing. Herramientas de analítica web como pueden ser Google Analytics ofrece una gran cantidad de informes de adquisición, comportamiento y conversión, entre otros, los cuales ofrecen una gran cantidad de información cuantitativa y cualitativa sobre el embudo de conversión. Gracias a ello, será más fácil identificar el porcentaje de pérdidas de usuarios a lo largo de todas y cada una de las etapas.

Gracias a la información que proporciona el funnel de conversión tendremos la oportunidad de:

• Identificar aspectos de mejora en el proceso.
• Impulsar la productividad de la empresa.
• Ampliar el conocimiento que tenemos del cliente,
• Coordinar mejor nuestro equipo de ventas.
• Desarrollar estrategias que contribuyan a la recuperación de usuarios, como es el remarketing.
• Lograr mejorar la tasa de conversión.
• Ampliar el número de clientes fidelizados.
• Optimizar los recursos de nuestra empresa destinados a marketing y comercialización.
• Realizar adaptaciones en nuestros productos o servicios.
• Mejorar la estrategia de comunicación y branding.

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