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Los modelos de negocios de las empresas se han tenido que adaptar a las nuevas tendencias provocadas por las nuevas tecnologías. La relación de la empresa con sus clientes es muy diferente a la que podía existir hace unos años. En este sentido, existen formas de transacciones comerciales diferentes que pueden utilizar las sociedades. Entre ellas destacan las conocidas como B2C y B2B.
Cuando hablamos del modelo B2C nos referimos al modelo de negocio en que las empresas venden a particulares. Esto puede hacerse de manera física o digital. Las siglas B2B vienen de “Business to Consumer” cuya traducción puede ser “empresa a consumidor”.
En este tipo de comercio los productos y los servicios se van a comercializar de manera individual con los clientes. Las empresas venden productos directamente a los consumidores finales, siendo la transacción comercial corta. Se trata, por tanto, de organizaciones que ofrecen sus servicios y productos al consumidor doméstico. Esto incluye negocios que van desde cualquier tienda física pequeña, o un negocio de restauración, hasta una cadena de supermercados
Por otro lado, el modelo B2B “Business to Business” hace referencia a las relaciones comerciales que se establecen entre dos empresas. El objetivo de este mercado es vender productos o prestar servicios de una sociedad a otra. Hablamos de transacciones que pueden existir entre el proveedor y el fabricante del producto, o el fabricante y el mayorista, o el mayorista y el minorista.
Como ejemplos de B2B se pueden citar las agencias de publicidad, las empresas de logística, los fabricantes de muebles. Los clientes (empresas) compran productos de estos vendedores para poder usarlos en su producción y posteriormente venderlos a sus clientes finales.
Se pueden resumir las diferencias entre las empresas B2C y B2B en los siguientes puntos:
Los clientes en los B2C son consumidores finales, mientras que en los B2C son entidades comerciales.
El ciclo de compra y venta es más corto en los modelos B2C
La relación entre comprador y vendedor es más duradera en los B2B
La toma de decisiones en el B2C es más emocional. En los B2B es más planificada
El volumen de mercancía vendida en los B2C suelen ser pequeñas cantidades, mientras que en el B2B es más grande.
La publicidad y las promociones juegan un papel más importante en los B2C. Sin embargo, en el B2B lo será el valor de la marca
Decidirse por el uso de un modelo u otro es relevante de cara a las estrategias de marketing. Estas estrategias comienzan definiendo al público al que la empresa se quiere dirigir para, en función de este, desarrollar las técnicas más efectivas que hagan llegar el producto o servicio respondiendo a las necesidades y demandas.
En el modelo B2C, al tener un público objetivo masivo, resulta clave despertar su interés rápidamente, de ahí que el factor emocional sea el primero a tener en cuenta. En el modelo B2B el público objetivo es mucho más personalizado y su objetivo es establecer relaciones personales donde se llegue a crear un clima de confianza. La publicidad en este caso es más personalizada y se pueden basar en ferias, eventos y encuentros profesionales.
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