Curso online práctico técnicas negociación

Curso Online Práctico Técnicas Negociación

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¿Qué son las Técnicas de Negociación?

Denominamos Técnicas de Negociación a las mecánicas o estrategias que son usadas en la actividad de negociación, siempre con el objetivo de que las dos partes de esta salgan lo más beneficiadas posible.

Importancia de la negociación empresarial

La negociación es una característica imprescindible dentro del mundo empresarial y es necesario usarla constantemente. Los directivos, agentes y gestores intentan llegar a acuerdos con otras personas en todas y cada una de las cuestiones que afectan a sus menesteres, ya sea al tratar con los proveedores, los trabajadores, los clientes, los bancos, la administración pública y los inversores, entre otros.

Esto significa que las corporaciones dependen de la negociación para crecer y expandirse. Los acuerdos alcanzados siempre deben buscar contribuir al óptimo funcionamiento de una organización, así como a fortalecer las finanzas y el mercado.

Por el contrario, una negociación fallida o la imposición de ciertas ideas pueden hacer que un proveedor o un trabajador busquen otro trabajo o cliente que se acerque más a sus pretensiones. Esto hará que la empresa pueda sufrir consecuencias negativas por no haber cedido algo, con el fin de alcanzar un compromiso satisfactorio.

Estrategias de la negociación empresarial

Destacan dos tipos de estrategias a la hora de perseguir las metas de negociación empresarial

Ganar-ganar

Esta estrategia, como su propio nombre indica, consiste en buscar un acuerdo en el que todas las partes resulten beneficiadas. Al realizar esta estrategia se evitan o reducen posibles conflictos o resentimientos.

Las características de esta estrategia son:

• Beneficio para todos los implicados.
• No existen oponentes.
• Genera un clima de confianza.
• Buenos resultados. No se alcanza el beneficio máximo pero sí lo suficientemente satisfactorio.
• Aumenta el compromiso debido a que todas las partes están satisfechas con el resultado. 
• Hace que se pueda ampliar la colaboración entre las partes involucradas.
• Mejora las relaciones profesionales. 

Ganar-perder

Cuando los participantes compiten entre ellos. Si se alcanza un acuerdo es en beneficio de los intereses del ganador y en detrimento del perdedor.

Esta estrategia implica:

• Beneficio para una única parte.
• Los oponentes son contrincantes a los que hay que ganar a toda costa.
• Genera un clima de confrontación.
• Se dificultan las relaciones profesionales por la desconfianza.
• Máximos resultados para uno de los negociadores. 
• Como se alcanzó un acuerdo mediante la presión al contrincante, este puede resistirse a cumplir su parte.

La estrategia ganar-ganar es básica en aquellos casos en los que se desea mantener la relación profesional en el futuro, ya que unen a ambas partes. Por su parte, los casos más idóneos para aplicar el ganar-perder son las negociaciones aisladas, puesto que es frecuente que la parte afectada no quiera volver a pactar.

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