Curso de key account manager

Curso de Key Account Manager

¿Te gustaría trabajar en el sector empresarial? ¿Quieres conocer los aspectos más importantes de la fidelización de clientes? ¿Conoces las principales técnicas de la negociación comercial? ¿No dispones de tiempo suficiente para compaginar trabajo y estudios? En caso afirmativo, Euroinnova te ofrece este Curso de Key Account Manager, que te preparará para adquirir los conocimientos y habilidades necesarias del sector.

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¿Qué es el Key Account Manager?

El Key Account Manager (KAM) es la persona encargada de gestionar las cuentas clave de una empresa. Su objetivo principal es asegurar que se mantengan las relaciones a largo plazo entre el cliente y la organización de manera efectiva.

En un entorno cada vez más competitivo es fundamental desarrollar nuevas fórmulas para conseguir los objetivos de venta y la rentabilidad de una empresa. En este contexto aparece la figura profesional del Key Account Manager que tiene protagonismo en los organigramas comerciales más actuales.

Atrás ha quedado el clásico paradigma consistente en solo centrarse en el volumen de ventas y la satisfacción de la clientela, ya que no establece de manera detallada y diferenciada el tratamiento de cada cliente, sobre todo, de aquellos que son claves. Por otra parte, los clientes estratégicos suponen cada vez un mayor reto en la gestión empresarial.

El perfil del Key Account Manager es el más buscado por las empresas en la actualidad, dado que cuentan con experiencia en el desarrollo y captación de grandes cuentas, pero también aportan soluciones a medida de los clientes. El KAM debe conocer todos los procesos, estrategias y toma de decisiones, ya que su objetivo es asegurar el éxito entre la empresa y la cuenta para poder realizar ventas de forma eficaz. Además, al KAM se le asignan indicadores clave de gestión (KPIS) para monitorear diariamente la evolución del cliente. Estos indicadores están detallados en el KPI del cliente. La clave está en identificar las principales oportunidades para su empresa y para el cliente.

Key Account Manager funciones:

• Gestionar la información: Es fundamental que el KAM evalúe, analice y sintetice previamente toda la información que obtiene tanto de la competencia como del futuro cliente que quiere conseguir. Tiene que saber aprovechar las oportunidades que se presentan en el mercado y lograr que esa cuenta confíe en nosotros.
• Gestionar relaciones: El Key Account Manager ha de identificar a aquellas personas que van a tomar las decisiones en la cuenta y a aquellas personas que pueden llegar a influir en ellas. Esta función implica un contacto directo con la cuenta, por lo que es vital que se desarrollen buenas relaciones con esos encargados y que dichas relaciones se mantengan de forma eficaz y positiva.
• Gestionar el negocio: El KAM ha de preocuparse por su cliente, pero también por su empresa. Es importante que con su actividad consiga crear una diferenciación respecto a la competencia. Con esa diferenciación y con la actividad que lleve a cabo podrá aportar un valor añadido para que las cuentas de clientes apuesten por su trabajo. Además, ha de construir y planificar el plan que seguirá cada cuenta de la que se encargue. No hay que olvidar que los clientes buscarán un apoyo dentro de la empresa que les dé seguridad y ese apoyo será el Key Account Manager. Por eso es fundamental que entienda a los clientes y lo que ellos quieren.
• Gestionar el proyecto y el equipo: Para que el trabajo sea satisfactorio, el KAM ha de saber comunicarse de manera efectiva. Tiene que saber establecer una balanza entre los problemas que puedan surgir entre el cliente y la empresa, al mismo tiempo que ha de saber dirigir la situación para que no origine una ruptura de las relaciones entre ellos. Será muy importante su actitud, ya que ha de ser capaz de motivar e iniciar el trabajo.

¿Cuáles son las ventajas de contar con un Key Account Manager?

Las empresas, además de producir, tienen que entablar relaciones efectivas con su clientela. Los clientes más relevantes han de ser captados y tratados de una manera que asegure su fidelidad para con la marca. Por este motivo, el director de cuentas es una figura tan importante. Su presencia en la empresa garantiza:

• La diferenciación frente a la competencia directa. Es decir, una ventaja competitiva frente a compañías del mismo sector.
• El incremento de la rentabilidad de la marca, así como de sus ventas.
• El aumento en la valía del equipo comercial de la empresa.
• El refuerzo las relaciones con posibles clientes potenciales.
• La mejora de la comunicación interna y externa de la empresa.
• La estimulación en la mejor organización de la compañía.
• El máximo rendimiento de todas las campañas de marketing orientadas al cliente.

Salario Key Account Manager

Este dato es muy genérico, ya que dependerá de la empresa en la que trabaje y de sus condiciones, sin embargo, podemos estimar una media. El salario medio, en España, de un Key Account Manager es de 37800 € brutos al año, aunque este puede empezar por un mínimo de 25500 € brutos al año.

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