Curso online comt0211

Curso Online COMT0211 Actividades Auxiliares de Comercio

Podemos definir el comercio como una actividad económica que consiste en un intercambio de bienes y servicios entre personas o entidades dentro de la economía.

Del latín commercium, el comercio no es más que una transacción o trasferencia de productos o servicios a cambio de dinero. También nos referimos como comercio al local, ya sea físico u online, en el que se efectúan dichas transacciones.

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La escucha activa

La base de cualquier venta es comprender las necesidades del cliente. No solo es necesario escuchar, sino escuchar activamente. Es decir, recopilar toda la información necesaria, a través de la escucha, que, más tarde, no permitirá ofrecer al cliente el mejor servicio posible.

Cuanto mayor sé la personalización del servicio, mejores serán los resultados de ventas. Por ello, la escucha activa es un elemento clave en el proceso de venta.

Así pues, la escucha activa es una técnica de comunicación muy potente. Tanto es así, que se aplica en una gran diversidad de ámbitos como:

• Enfermería.
• Psicología.
• Comercio.
• Resolución de conflictos.
• Etc.

Pero, la escucha activa no es pasiva. Es necesario la participación activa a través de la formulación de preguntas adecuadas. No es posible obtener buenas respuestas, sino que realizamos buenas preguntas.

Así pues, la escucha activa no solo es el arte de escuchar, sino también, el arte de comunicar. A la hora de ser capaces de dominar este arte, es necesario contar con una serie de habilidades tales como:

• Mostrar interés.
• Lenguaje corporal adecuado.
• Realizar preguntas claras.
• Mantener en mente el objetivo.
• Comprobar que has entendido todo lo que el cliente trata de decir.
• Paciencia y amabilidad.
• Adapta el mensaje a la situación.

Gracias a estos conceptos seremos capaces de trasmitir profesionalidad y comprensión al cliente. Cuando un cliente se siente escuchado, se siente importante y siempre asociará esos sentimientos a tu comercio. Un cliente feliz es sinónimo de un comercio feliz.

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Técnicas de ventas

Ya hemos hablado de la escucha activa, una herramienta fundamental en desarrollo de cualquier venta. Sin embargo, además de la escucha activa, existen otras metodologías de ventas.

No todas las técnicas de ventas pueden aplicarse en todas y cada una de las circunstancias. Es más, algunas de ellas no deberían aplicarse nunca. Sin embargo, es importante conocerlas todas.

Así pues, las técnicas de ventas más conocidas son:

• Método SPIN.
• Método SNAP.
• Método Sandler.
• El vendedor desafiante.
• Venta consultiva.
• Valor agregado.
• Testimonios positivos.

Por un lado, el método SPIN (Situación, Problema, Indagación y Necesidad) tiene por objetivo crear un clima de confianza para que los clientes se sientan seguros y atendidos.

Por otro lado, el método SNAP está basado en un conjunto de técnicas que permiten conseguir ventas de forma rápida y eficaz. Está destinada a clientes que buscan soluciones rápidas y al momento y no desean entretenerse en trámites.

El método Sandler es de los más antiguos, aunque sigue aplicando a día de hoy. Busca en la empatía un vínculo con el cliente. Si bien es cierto que hoy en día los consumidores están cada vez mejor informados, el vendedor desafiante conoce su sector al dedillo y siempre es capaz de sorprender con nueva información.

La técnica ideal cuando el cliente no conoce bien el producto o servicio es la venta consultiva. El vendedor es un experto y, a través de la escucha activa, conseguirá determinar las necesidades del cliente.

La técnica del valor agregado pretende diferenciar el producto ofrecido del resto del mercado a través de alguna característica particular o de un valor añadido que destaca sobre el resto. Por último, los testimonios positivos se basan en recomendaciones de otros clientes. En la actualidad, conseguir reseñas positivas en Google es sinónimo de ventas.

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