Postgrado de dirección comercial

Postgrado de Dirección Comercial

¿En qué consiste la dirección estratégica de la empresa?

La dirección estratégica de la empresa o dirección comercial, es una disciplina centrada en la búsqueda del ajuste o acoplamiento adecuado de la empresa con su entorno, que le permita sobrevivir y alcanzar sus objetivos. 

Elementos que componen la dirección comercial:

• Personas estrategas: Son los líderes que están a cargo del equipo de trabajo en la empresa. 
• Direccionamiento estratégico: Se refiere a la comprensión de todo lo que la empresa necesita para que sus negocios prosperen, pueda generar utilidades y esté vigente dentro del mercado en el que se desarrolla.  
• Diagnóstico:Se basa en el conocimiento interno de la empresa, a partir de un análisis objetivo que ponga en evidencia los puntos fuertes y débiles. Para esto, se suele hacer uso del análisis DAFO.
• Ventaja competitiva: Es la propuesta de valor que define a la empresa y que la diferencia de la competencia. Es decir, son ventajas que tiene la organización que otras no ofrecen a su público. 
• Sinergias: Las actividades, cuando se realizan en grupo, se suelen hacer mucho mejor que cuando las hace una persona sola de manera individual. Así, cada persona podrá hacer una pequeña tarea diferente y, todas estas actividades en conjunto, se complementan entre sí. 

Consejos para mejorar la dirección comercial de tu empresa:

• Marca objetivos: Estos objetivos deben cumplir una serie de requisitos, es decir, tienen que ser específicos, medibles, alcanzables, relevantes y temporales. Por tanto, se deberán plantear para cumplirlos en un tiempo determinado. Para esto, podemos establecer tanto metas a corto plazo como a largo plazo. Los trabajadores de todos los departamentos deberán ser conocedores de estos objetivos y tendrán que aplicar las acciones correctas para conseguirlos.
• Plantea procesos responsables: Estos procesos deben estar involucrados para cumplir los objetivos previstos. Para esto, deberás hacer una serie de preguntas sobre el funcionamiento de tu empresa.
• Analiza la empresa y su entorno: Para esto habrá que conocer una serie de técnicas de estudio del mercado. Habrá que emplear algunos análisis como el PESTEL, el DAFO, utilizar las fuerzas competitivas de Porter o hacer análisis de la competencia.
• Enumera los recursos de los que dispone la empresa: Estos son el capital, la maquinaria, los empleados, etc. Tendrás que hacer los cálculos necesarios sobre el presupuesto disponible y las necesidades de inversión que requiere la organización en cada momento. Para esto, se usan técnicas de gestión contable. 

Funciones de la dirección comercial

Entre las principales funciones que realizan los trabajadores que se encargan de la dirección comercial podemos encontrar:

• Definición del proceso de ventas: este paso es esencial para poder establecer una estructura que esté bien definida y que consiga que sea más fácil conseguir los objetivos que se hayan establecido previamente. Gracias a esto, vamos a poder identificar las acciones que resulten necesarias para alcanzarlos y la forma en la cual deberán organizarse.
• Estructura del equipo: para que los trabajadores sepan qué hacer y cuando hacerlo, es muy importante que se asignen todos los papeles, de manera que tengan claras sus tareas. 
• Supervisar las ventas: para poder cerciorarnos de que se están siguiendo los procesos marcados, hay que llevar un control de cada uno de los procedimientos.

¿Estás interesado en esta área? ¿Quieres saber más sobre dirección comercial? Si es así, te recomendamos que continúes leyendo la siguiente entrada a nuestro blog Dirección Comercial y Marketing

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