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Las ventas son el alma de las empresas, porque es a través de ellas que llegan los ingresos. Pero vender no es suficiente, ¿cómo saber, por ejemplo, cuánto es necesario que la empresa venda para que genere utilidades del 10%? Es en este punto donde saber lo que es una proyección de ventas reviste gran importancia. Descubre más en el siguiente arículo.
La proyección de ventas puede definirse como el cálculo que se hace para saber cuánto puede vender una empresa en el futuro, bajo ciertas condiciones. Es una previsión que debe considerar muchas variables estadísticas, de mercado y de los recursos como las estrategias de ventas, que son usadas en mercadeo, por lo que hay que estar bien formado para hacerlas.
Te recordamos que sin ventas, las proyecciones financieras no podrán hacerse realidad, una mala proyección de ventas puede llevar a una empresa a la quiebra. Teniendo claro lo que es una proyección de ventas, hablemos de cómo puedes hacerla ¿te parece?
Hay dos tipos de técnicas o métodos para determinar lo que es una proyección de ventas, uno es el método cuantitativo y otro el cualitativo. Mencionaremos algunos de los más usados.
Son los que debido al pequeño tamaño de la muestra investigada o a los pocos datos cuantificables con los que cuenta, permiten hacer una aproximación a lo que serán las ventas proyectadas. Los más usados son el Delphi, que recopila datos de los expertos y se busca el consenso en las opiniones para decidir y el otro son los Focus Groups, técnica muy similar a la anterior.
Son los métodos basados en matemáticas y datos estadísticos, lo que eleva el nivel de confiabilidad de la certeza que pudiera tener lo que es una proyección de ventas.
Entre los de uso más comunes tenemos:
Para realizar una proyección o pronosticar, hay que contar con datos del pasado, los cuales se analizarán en función de distintas variables y para lo cual se usa con frecuencia una hoja de Excel. No hay una fórmula única para la proyección de ventas.
Existen tres escenarios básicos para determinar lo que es una proyección de ventas, y los mencionamos a continuación:
¿Cómo crees que un restaurante nuevo puede hacer una proyección si no tiene datos de sus ventas? En estos casos lo que se hace por lo general es usar técnicas cualitativas, como acudir a la competencia; es decir, se toman los datos de un restaurante con características similares que tenga tiempo en el mercado.
Lo otro que se estila es acudir a expertos, se les hacen entrevistas o encuestas y se determina lo concerniente sobre lo que es una proyección de ventas.
En esta situación, como los datos cuantitativos, como ventas, costos, etc., no son suficientes, se aplica lo mismo que el caso anterior y pueden incluirse encuestas para conocer el grado de satisfacción de los clientes y su intención de volver a comprar, así se estima la demanda a futuro.
También se puede usar el método Run Rate, que consiste en proyectar ventas en función del mes anterior.
Es una situación en la que ya la compañía tiene suficiente tiempo en el mercado como para poseer datos estadísticos de ventas y del mercado, suficientes como para realizar una proyección cuantitativa, que es la que genera mayor confianza por su rigor científico.
Queremos que sepas que la buena estimación de las ventas es clave para el mantenimiento y crecimiento de las empresas, por eso cuando esta se hace con el criterio adecuado, las compañías pueden aprovechar grandes oportunidades, ganar dinero y hacer inversiones para su crecimiento; ocurre todo lo contrario cuando esa proyección de ventas se realiza sin criterio técnico.
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