Curso uf0686

 Curso UF0686

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¿Qué es la gestión comercial?

La gestión comercial consiste en un conjunto de técnicas y acciones que se llevan a cabo para llegar al público objetivo y ofrecerle los productos o servicios con los que comercializa una empresa, siempre con el objetivo de satisfacer las necesidades del cliente. La gestión comercial de las empresas se debe encargar de definir claramente las acciones del marketing mix, procurar los sistemas de información referentes a la gestión comercial, dar estructura a la gestión comercial, creando los procesos comerciales necesarios para lograr los objetivos establecidos.

Elementos de la gestión comercial

• Planificación estratégica. Este elemento engloba la definición de objetivos y metas impuestos para las estrategias corporativas de la empresa.
• Gestión de ventas. Se encarga de las técnicas de venta necesarias para lograr que el cliente tenga acceso al producto que se comercializa.
• Gestión de marketing. Se encarga de analizar el entorno y la estrategia de marketing de la empresa.
• Gestión de clientes. Se encarga de intentar satisfacer las necesidades del cliente y crear posibles relaciones con él.
• Gestión de fuerza de ventas. Se encarga de las estrategias de motivación del equipo de ventas.
• Área de soporte. Este elemento se encarga de otros procesos comerciales como la tecnología, la logística, etc.

Realizar una buena gestión comercial en una empresa de alojamiento turístico es importante, ya que puede aportar a la empresa unas ventajas a la hora de conseguir sus objetivos:

• Ayuda a cumplir con los objetivos previamente marcados por la empresa.
• Ayuda a clarificar los procesos de producción de la empresa.
• Mejora la imagen y reputación de la empresa de cara a otros mercados.
• Ayuda a mejorar la relación con los clientes, afectando positivamente a su fidelidad y satisfacción con la empresa.
• Aumenta la competitividad y mejora la rentabilidad.

Pasos para una Gestión Comercial exitosa

1. Definir los objetivos. Todos los planes de gestión comercial deben fijar unos objetivos, que a base de ellos se van a definir otras estrategias empresariales. Es importante que los objetivos sean SMART (Específicos, medibles, alcanzables, realistas y de duración limitada).
2. Analizar el mercado. Es importante hacer un estudio sobre el entorno de la empresa, la situación de mercado en que se encuentra y hacer comparaciones de varios ámbitos con otras empresas del mismo mercado. 
3. Conocer el producto. Es importante que conozcamos las características que tiene nuestro producto y las funciones que realiza, pero no debemos dejar atrás saber la necesidad del cliente que va a cubrir ni los elementos motivadores de los que consta el producto de cara al cliente.
4. Realizar un plan de marketing. Se debe llevar a cabo una estrategia de marketing que nos ayude a dar a conocer el producto y acercarlo lo mejor posible al cliente, a través de las técnicas de promoción y comercialización adecuadas.
5. Realizar un plan de presupuesto. Es importante contar con toda la información financiera de la empresa para saber cómo evolucionan los indicadores económicos que van a afectar a la empresa, así como fijar unas políticas de precios y venta adecuadas.
6. Seguimiento y control. Para poder saber si la empresa está cumpliendo con los objetivos es necesario que analicemos la efectividad de las estrategias que se están llevando a cabo.

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