Máster en alta dirección comercial y marketing online

Máster en Alta Dirección Comercial y Marketing Online

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¿Te gustaría especializarte en el plan de ventas?

Un plan de ventas hace referencia al documento donde se recogen los objetivos a nivel de ventas y crecimiento del negocio. En él vienen recogidos los métodos que se usarán para atraer nuevos clientes y retener a los actuales. Es decir, es una especie de guía del quién, dónde, cuándo, cómo y por qué de las metas de ventas para el año.

Aunque en numerosas ocasiones nos podemos encontrar con el término plan comercial para hacer referencia también a un plan de ventas, existe un pequeño matiz entre ambos. Mientras que el plan comercial está más enfocado en establecer los objetivos principales de la empresa, el plan de ventas lleva a cabo una descripción mucho más detallada de las acciones a realizar para su consecución. Es decir, el plan de ventas es más específico en sus objetivos y detalla de qué manera se conseguirán.

En cuanto a su estructura, esta se divide en claras secciones.  A continuación, haré una breve mención de estas.

• Resumen ejecutivo. Esto es un resumen del ámbito de actuación y el contenido del documento
• Objetivos empresariales
• Revisión de la eficiencia de etapas anteriores
• Estrategias específicas que se usarán para el logro de los objetivos
• Segmentación del público objetivo
• Capacidad y disponibilidad de recursos empresarial
• Plan de acción, o las acciones a llevar a cabo
• Herramientas para el control y la gestión de ventas
• Métricas que se utilizarán para medir el rendimiento

Si quieres comenzar a realizar un plan de ventas, te recomendamos que sigas los siguientes pasos:

• Estudio previo de la organización, para conocer en profundidad cuál es su histórico de ventas, así como los recursos de los que dispone y su balanza de pagos.
• Análisis de la situación actual de la empresa, respecto a los mercados en los que vende, como factores del entorno externo e interno.
• Definición de objetivos SMART y valores de ingresos a alcanzar.
• Supervisar el rendimiento de periodos anteriores.
• Planteamiento de las estrategias a seguir.
• Creación de segmentos de clientes para ofrecer atención personalizada en cada caso.
• Identificación de los recursos empresariales.
• Desarrollo del plan de acción.
• Buena elección de las herramientas adecuadas en cada momento preciso.
• Establecimiento de las métricas que se usarán para la medición del rendimiento.
• Para terminar, la redacción del plan de ventas.

¿Sabes para qué sirve un plan de marketing?

El plan de ventas cuenta con una amplia variedad de usos. Desde el lanzamiento de nuevos productos hasta la identificación de oportunidades de valor. Es un documento que, como ya he mencionado, ayudará a organizar de manera efectiva las acciones orientadas al consumidor que se deben seguir, así como todos los planes de ventas. También ayuda en la toma de decisiones, por lo que es un instrumento de gran relevancia para la directiva empresarial.

El plan de ventas estará orientado a la obtención de unos determinados objetivos. Estos pueden ser, entre otros:

• Identificar oportunidades para un negocio en cualquiera de sus fases.
• Ofrecer un seguimiento adecuado a las acciones de marketing para alcanzar el mejor posicionamiento posible de la marca y conseguir más ventas.
• Organizar los procesos de la empresa, con el objetivo de dirigir al departamento de ventas hacia la consecución de los mejores resultados.
• Fijación de pautas a seguir en un determinado periodo para alcanzar unas determinadas metas.
• Optimización de recursos y herramientas de la empresa para aumentar los niveles de ventas.

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