Maestría revenue management

El Revenue Management se ha convertido en una necesidad para las empresas del sector turístico que deseen sobrevivir en un entorno digital y altamente competitivo. Esta maestría aporta los conocimientos requeridos para desenvolverse de manera profesional en el entorno de la tecnología en el ámbito turístico, conocer tendencias, desenvolverse con soltura en entornos digitales de comercialización de productos turísticos, así como aprender a promocionar destinos turísticos conociendo la competencia actual.

¿Qué es Revenue Management?

Revenue management consiste en un proceso de gestión de precios que aúna la fijación de precio junto con la previsión de la demanda y el stock disponible del producto o servicio. Busca maximizar el beneficio captando al cliente adecuado, en el momento justo, a través del canal de venta más adecuado.

¿Cuándo se utiliza el Revenue Management? ¿Dónde se puede aplicar el Revenue Management?

Se utiliza constantemente y diariamente en sectores como los hoteles, viajes en avión, viajes en tren, hoteles, alquileres de coches y otros. En algunos países o zonas se puede utilizar también en restaurantes, y teatros también de manera constante. En muchas empresas de retail también es usado para analizar las mejores épocas para establecer promociones y descuentos.

¿Qué hace un Revenue Management?

El revenue management utiliza el modelo basado en los datos y la inteligencia de marketing junto con el modelo mental del directivo que lo maneja con su mejor criterio competitivo. De esta forma intenta de manera proactiva usar la información para mejorar la rentabilidad de la empresa. Y esto lo hace fijando los mejores precios para determinadas fechas, canales y tipologías de productos. Para ello toma en consideración numerosos parámetros como:

• Capacidad de producción disponible
• Cuándo perece el producto o servicio
• Costes fijos involucrados y costes variables
• Demanda por fecha y tipología
• Tipología de cliente
• Eventos especiales
• Forma de compra y consumo
• Competencia
• Otros

El revenue management necesita una serie de herramientas basadas tanto en investigación interna como externa. Las más importantes son la segmentación, demandas históricas y patrones de compras, previsiones de demandas, inventarios de stock disponibles, sistemas de contingencias en casos de overbooking, y herramientas informáticas.

Segmentación de clientes

Esta segmentación permite identificar diferentes tipologías de clientes y comportamientos. Por ejemplo, si son familias que buscan un apartamento turístico, es muy probable que compren con gran antelación, y es posible que el pico de precio por habitación se alcance unos meses antes de la estancia. En este caso, el revenue management aconsejará vender “non refundable” para que evitar que anule  la reserva para coger otra mejor alternativa si la hubiera disponible más tarde a un precio más bajo. Sin embargo, en una habitación doble es muy posible que el pico de mayos precio sea mucho más próximo a la fecha de alojamiento.

Previsión de demanda

La demanda variará según muchas circunstancias. Puede variar en épocas altas, como las compras en fechas de Navidad o Reyes, o en inicio y final de vacaciones, por ejemplo en vuelos de pasajeros, o producidos por un evento como una olimpiada o un concierto o congreso, etc. Tener claro por anticipado dichas consideraciones y saber como puede afectar a la demanda y a la disponibilidad total de la empresa y de todo el mercado, optimizará los ingresos de dichas fechas, así como el bajar precios para conseguir ventas en épocas bajas. Para esto se prepara un calendario de demanda. Algunos aspectos a considerar, por ejemplo:

• Black Friday: con descuentos exclusivos y promociones para esta fecha.
• Regalos navideños: donde incluiremos paquetes especiales.
• Rebajas de otoño, verano, primavera, invierno
• Fiestas como pueden ser San Valentín, el día del Padre, el día de la Madre, Halloween.
• Fiestas en otros países en temas de viajes y turismo
• Congresos, conciertos, partidos de futbol
• Excursiones de grupos

Benchmarking

Analizar la competencia es una de las claves del éxito de las políticas del revenue management. Para ello buscaremos datos actuales de comportamientos históricos referentes a:

• Precios: tratando de investigar cómo evolucionan a través del tiempo, y qué precios son los más indicados para poner. 
• Tipología de productos: y conocer aquello que les diferencia y dónde podemos centrar nuestra producción.
• Tipos de ofertas que realizan
• Canales de comunicación y de venta: para ver los hábitos de consumo de nuestra competencia.

Si quieres seguir informándote acerca del turismo Revenue management, te recomendamos que continúes leyendo la siguiente entrada a nuestro blog: Formación en Revenue Management

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