Inbound Marketing: definición y etapas

El inbound marketing se relaciona con una metodología en la que se trata de crear relaciones de calidad con los consumidores, usuarios y clientes, y consiste en acompañarlos a lo largo del ciclo de compra, ayudándoles a conseguir los objetivos. Básicamente, es lo contrario de las técnicas de marketing tradicionales, ya que se basa en la relación con el cliente, en lugar de en publicidad.

Para ello, se hace uso de técnicas no intrusivas e incluso “amigables” para fidelizarles y ayudarles en el proceso de compra de productos o servicios.

Y es que esta metodología va a la par de los cambios en la forma en que compramos, así como los procesos de decisión, siendo sus dos pilares los buyer-persona y el ciclo de compra.

Mediante las etapas de la metodología inbound marketing podemos saber en qué momento del proceso de compra se encuentra el usuario, momento que se puede aprovechar para llevar a cabo acciones que ayuden al cliente a resolver las posibles cuestiones que se les planteen. Desde el punto de vista del marketing y ventas, estas etapas son:

• Atraer. Mediante marketing de atracción, trataremos de dirigir o redirigir al usuario hacia una página web, por ejemplo mediante marketing de contenidos.
• Convertir. Transformaremos los datos de las visitas en una base de datos para ofrecer contenido de calidad y personalizado a nuestro usuario (buyer persona o clientes ideales) de modo que logramos que lleve a cabo las acciones que queremos y que se transformarán en conversiones.
• Educar. En esta fase se trata de que los clientes reciban información de relevancia para su proceso de compra, como retargeting o personalización de contenidos gracias a, por ejemplo, las cookies y el seguimiento de las acciones.
• Cierre y Fidelización. No solo hablamos de la conversión en sí, sino de mantener al cliente satisfecho, y de cuidar a aquellos que finalmente no lo hicieran (y que pertenecían a nuestro público objetivo), pero que se puedan convertir en prescriptores.

Otras estrategias de inbound marketing que podríamos usar, aunque no sean específicas, son el cross-selling, up-selling y la fidelización, aplicados a la base de datos que hayamos logrado a través del proceso.

¿Cuáles son estas fases del proceso de compra para el cliente? Se trata de cuatro: Concienciación (reconocimiento de una necesidad o deseo), Investigación (búsqueda de información, comparación de precios, etc.), Decisión (crear un criterio u opinión a través del que decidir) y Acción (realizar el acto).

En este proceso de compra habremos puesto en marcha de forma previa estrategias de inbound marketing, como el establecimiento de objetivos SMART, realización de un estudio de nuestro buyer persona (poniendo en práctica un “Customer Journey”), un buen marketing de contenidos y posicionamiento SEO, la creación y desarrollo de nuestro branding, e incluso revisar y analizar nuestra competencia entre otros.

¿Qué diferencias existen entre inbound marketing y outbound marketing (o digamos, marketing tradicional)? en primer lugar, hay que decir que ambos términos no son excluyentes, ya que el primero se centra en la persona o cliente, y el segundo en la marca y producto. De hecho, el outbound marketing suele usar medios tradicionales (y comunicación unidreccional), mientras que el inbound marketing se sirve sobre todo de marketing digital (redes sociales, email marketing, etc.). En este sentido, la estrategia de marketing inbound, suelen ir dirigidas a sus buyer personas.

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