Cross Selling: claves para entenderlo

Cross Selling o venta cruzada, es un término que describe a la perfección su función, su objetivo principal es aumentar la facturación por pedido ofreciendo a los clientes otros productos o servicios complementarios. Existen dos métodos principales para generar estas ventas adicionales:

• Compra directa de ambos productos simultáneamente. Ejemplo: ofrecer en el momento de compra el producto complementario.
• Recomendación posterior a la adquisición de un producto o servicio. Ejemplo: a través de una Newsletter.

La venta cruzada o cross selling puede desarrollarse tanto en tiendas físicas como en comercios electrónicos. Algunos ejemplos de estrategias de cross selling son:

• La compra de una carcasa para un smartphone.
• Oferta de descuento en teclado + ratón por la adquisición de un ordenador.
• Medias de fútbol a juego con una camiseta de fútbol.
• Productos de belleza y cuidado para el pelo ofrecidos en una barbería.
• Un seguro del hogar como complemento de un seguro de autos.
• Recomendaciones de productos complementarios en Amazon antes de finalizar el pedido en la cesta de la compra.

Adicionalmente, aunque son términos similares y ambos pretenden aumentar el valor de las ventas, el cross selling no debe confundirse con up selling. Up selling se trata de una variante de venta en la cual se trata de vender un producto de características superiores, un ejemplo es cuando se ofrece una suscripción premium de mayor coste a la que actualmente presente el cliente, como por ejemplo el caso de Wordpress.com y sus planes. https://wordpress.com/es/pricing/. El cross selling consiste más bien en ofrecer produtos complementarios de menor coste para generar ventas adicionales.

Ahora bien, entre las ventajas del cross selling encontramos varias:

• Vamos a poder facilitar el proceso de compra al ofrecer un producto útil para el comprador forma más atractiva.
• Aumentar los ingresos de esta referencia.
• Gracias a las estrategias de cross selling vamos a mejorar la experiencia de compra.
• Vamos a incrementar las posibilidades de vender productos a clientes potenciales.
• Vamos a diversificar la estrategia de ventas.
• Se basa en técnicas de ventas aplicables a productos y servicios.

Como podemos deducir, la importancia de la venta cruzada es crucial para numerosos negocios, especialmente aquellos basados en el comercio electrónico. Será más fácil agilizar la venta de determinados productos relacionados, en torno a un producto principal, que puedan generar acumulaciones de stock. Gracias a esta técnica vamos a aumentar las ventas, mejorando a su vez la satisfacción del cliente al anticiparnos a sus necesidades.

A la hora de aplicar la venta cruzada en un e-commerce puedes enfocar varias estrategias:

• Aprovechar el posicionamiento de determinadas palabras clave en tu web para poder vincular la publicidad y los CTAs a la venta de los productos relacionados.
• Establecer enlaces entre artículos dentro de tu propia web.
• Reunir información sobre el historial de compras y búsquedas de tus usuarios y clientes para presentar ofertar personalizadas a través de canales como pueden ser el email marketing.

Las principales desventajas que puedes encontrar a la hora de aplicar cross selling son:

• Ofrecer comunicación inadecuada o errónea.
• Ofrecer productos que puedan tener un carácter sensible.
• Realizar campañas repetitivas que puedan saturar al consumidor.
• Asumir que todos los clientes se comportan del mismo modo.

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