Curso de operaciones en el punto de venta

Curso de Operaciones en el Punto de Venta

El marketing desde el punto de venta, conocido como merchandising, se trata del conjunto de técnicas que facilitan la comunicación entre fabricante, distribuidor y consumidor en el punto de venta y, a la vez, potencian la venta del producto a través de la presentación, publicidad y promoción o la distribución. 

Estas técnicas deben estar en función del conocimiento del comprador, estudiando sus ideas y comportamientos, sus necesidades y deseos para obtener así una mayor compra por impulso en el punto de venta. Los principios que hacen posible una política de merchandising son: el discount, la autoselección, y la rotación rápida del stock.

El consumidor ha evolucionado a lo largo de la historia y, esto condiciona a su vez, la evolución de las técnicas de merchandising. Inicialmente, el consumidor era más racional a través de una venta programada o premeditada (solo compra lo necesario). Actualmente, un alto porcentaje de las compras se realizan por impulso en el punto de venta, se ha dado una evolución hacia la autoselección. Ha cambiado la manera de presentar el producto ante el cliente, ahora hay una mayor interacción entre este y el producto.

El consumidor ha evolucionado a lo largo de la historia y, esto condiciona a su vez, la evolución de las técnicas de merchandising. Inicialmente, el consumidor era más racional a través de una venta programada o premeditada (solo compra lo necesario). Actualmente, un alto porcentaje de las compras se realizan por impulso en el punto de venta online, se ha dado una evolución hacia la autoselección. Ha cambiado la manera de presentar el producto ante el cliente, ahora hay una mayor interacción entre este y el producto. Aprenderás esto y más gracias al curso de operaciones auxiliares en el punto de venta.

Técnicas en el punto de venta

Actualmente, el merchandising es una técnica fundamental para incrementar ventas en el punto de venta. El packaging del producto es un factor motivador, es lo que primero ve el consumidor y que hace que este fije su atención en un determinado producto. Un producto con un adecuado packaging, bien diseñado y con las formas y colores correctos, provoca en el consumidor un mayor impulso de compra.

Los colores son un factor importante a tener en cuenta en el packaging por su simbolismo, para cada cultura un mismo color puede tener significados muy diferentes, por ejemplo, en Francia el color verde significa criminalidad y, en Egipto, fertilidad y fuerza. Mediante estudios se ha determinado que los colores de mayor captación en el consumidor son el anaranjado (21,4%), rojo (18,6%) o azul (17%). Cada tipo producto suele estar simbolizado con un color (café=marrón, productos venenosos=amarillo y negro…). Por lo tanto, hay una correlación psicológica entre los envases y su contenido.

¿Qué clasificación de las compras existen?

En el punto de venta, el comprador se marca unas expectativas cuando va a comprar el producto. Después comparará estas expectativas iniciales con la percepción real tras su uso: Si la percepción es mayor que la expectativa, habrá goce (excelencia); si la percepción es igual a la expectativa, habrá felicidad (calidad); si la percepción es menor que la expectativa, habrá tristeza (problema). Estos son los principales tipos de compras que existen:

• Según el grado de necesidad: El consumidor, ante la oferta que presenta el punto de venta, actúa según si está realizando una compra imprescindible, una compra prescindible, pero deseada (base de las compras realizadas por impulso); también existe una compra a condición, en la que el cliente comprará un producto siempre que cumplan una condición determinada.
• Según la previsibilidad: Puede ser una compra premeditada o prevista del producto en la que influye la imagen de la marca, publicidad en medios, conocimiento del producto y su uso habitual, así como el reconocimiento de terceros.

Pueden ser previstas realizadas (fieles a la marca), o previstas necesarias (compras vinculadas al producto y no a la marca, ya que son de primera necesidad); También puede tratarse de una compra no prevista (por impulso).

• Según esté o no tomada la decisión. Si la decisión está tomada, el consumidor puede tener clara la compra que va a realizar hasta que llega a la góndola y se encuentra con la multitud de opciones.

Un cliente no decidido no se dirige a un producto, marca o precio, por lo que entra en un proceso de decisión. El proceso de decisión tiene varias etapas: Búsqueda de información, comparación de las diferentes alternativas, y selección del producto.

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Alternativas de estudio operaciones auxiliares en el punto de venta

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• Aplicar procedimientos de organización e implantación en el punto de venta físico en función de unos criterios comerciales previamente definidos.
• Identificar los efectos que producen en el cliente los diferentes modos de ubicación de los productos y o /servicios en el punto de venta físico.
• Identificar los parámetros físicos y comerciales que determinan la colocación de los productos en los distintos niveles, zonas del lineal y posición tanto en el punto de venta físico
• Aplicar las técnicas de empaquetado y embalado siguiendo criterios definidos.
• Identificar el tipo de embalaje y empaquetado según la clase de producto, características del mismo e imagen que se quiere transmitir de la empresa.

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